Avec l’avènement du numérique et des différents canaux de diffusion, les attentes des acheteurs B2B ont considérablement évoluées : plus d’exigences, d’interactivité et de personnalisation… Moins de contact direct et de temps perdu… On vous dit tout sur l’acheteur moderne pour mieux adapter votre stratégie marketplace B2B !
Portrait de l’acheteur B2B moderne
Il connait votre entreprise et vos produits
Qui est l’acheteur B2B ? De quoi a-t-il besoin derrière son écran ? Quelles informations cherche-t-il ? Une chose est sûre, en grandissant avec la digitalisation, il n’hésite plus à se tourner vers les achats en ligne. Pour preuve, 70 % des décideurs B2B sont des millenials qui maîtrisent parfaitement le web. Résultat, l’acheteur B2B nouvelle génération est bien renseigné. Capable de chercher une information sur Internet, il trouve facilement les réponses à ses questions et compare les offres avant de passer à l’action. Avis, commentaires… Il est particulièrement sensible aux retours d’expériences.
Il prend une décision en toute autonomie
Autre caractéristique de l’acheteur B2B d’aujourd’hui : il recherche une expérience client aussi qualitative, riche et fluide qu’en B2C, quitte à payer plus cher pour cela. À la recherche de la simplicité et de la rapidité, attentif à l’ergonomie et l’UX design. L’acheteur B2B moderne aime ainsi l’autonomie que lui procure le web ! D’ailleurs, il commence la plupart du temps son processus d’achat sans avoir échangé avec l’entreprise. Pourquoi ? Parce qu’en ayant de nombreux éléments en sa possession, il se sent libre de prendre une décision et de passer commande. Deux chiffres qui traduisent cette forte tendance et bouleversent le secteur de la vente :
- 71 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir avec un vendeur ;
- 86 % préfèrent utiliser des outils en libre-service pour passer des commandes plutôt que de parler à un commercial!
Toutefois, il n’hésite pas à faire appel à un expert pour des achats complexes.
Il recherche la cohérence et la compétitivité
Ouvert aux innovations et aux nouvelles technologies, l’acheteur B2B juge également bénéfique le recours à la science des données pour optimiser les prix selon différents critères. Évoluant dans un contexte de crises successives, il cherche à réduire les coûts mais reste sensible aux valeurs et à la réputation : 77 % des clients B2B prennent des décisions d'achat en fonction du nom de la marque. Loin d’avoir envie de papillonner, l’acheteur B2B moderne préfère nouer des relations de confiance durables et ne demande qu’à être fidélisé !
Il attache de l’importance aux nouveaux enjeux environnementaux et sociétaux
Plus de 60 % des acheteurs affirment que le développement durable est un objectif prioritaire dans la fonction achat, mais dans le même temps, près de la moitié précise qu’il est difficile de trouver des interlocuteurs qui respectent des pratiques durables. Ainsi, même si l’acheteur moderne souhaite obtenir la meilleure offre possible, il souhaite rester fidèle à ses valeurs et à la politique RSE de son entreprise.