Des consommateurs exigeants
De plus, l’évolution rapide des usages du digital a fait de nous des consommateurs hyperconnectés et très exigeants. Depuis un seul et même site web ou application mobile, nous voulons bénéficier d’un choix le plus large possible, comparer et consulter les avis d’autres consommateurs avant de faire nos achats, le tout en quelques clics seulement. C’est ce qui explique que les consommateurs ne vont pas ou plus sur le store de Nike pour acheter une paire de chaussures : ils vont directement sur Decathlon, Spartoo, Sarenza ou Amazon qui proposent une offre beaucoup plus étoffée et renseignée, bien souvent à des prix plus attractifs. Et même si les sites e-commerce se sont rapidement mis au diapason des places de marché concernant l’ergonomie, la fluidité de leur expérience utilisateur et la rapidité de livraison, ils ne peuvent plus rivaliser désormais en matière de profondeur d’offre. Le saviez-vous ? 50 % des entreprises qui produisent des objets à destination du grand public prévoient de lancer leurs propres marketplaces et de proposer à leurs partenaires commerciaux de devenir des vendeurs. (Forrester)
Face à ce constat et à cet engouement généralisé pour les marketplaces, les acteurs traditionnels du e-commerce doivent rapidement faire évoluer leur stratégie. Ce n’est que de cette façon qu’ils parviendront à répondre aux besoins de leurs consommateurs afin de ne pas se laisser enfermer dans un modèle bipartite acheteur/vendeur. Voici six bonnes raisons de passer du modèle e-commerce au modèle marketplace.
1 - Élargir votre offre sans contraintes techniques
Proposer aux internautes tout ce qu’ils cherchent est aujourd'hui le facteur de succès le plus important de votre site e-commerce. Cependant, pour des raisons qui peuvent être financières, logistiques ou stratégiques, vous n’êtes pas toujours en mesure d'élargir votre gamme de produits. Le modèle marketplace fait sauter ces verrous. Il vous permet d'étoffer rapidement votre catalogue produits en proposant des articles que vous ne fabriquez pas vous-même. Vous touchez alors une cible plus large en lui proposant une expérience utilisateur plus riche et plus complète. Mieux encore, vous vous affranchissez des contraintes liées au e-commerce classique. Vous agissez en tant que tiers de confiance et les vendeurs que vous avez sélectionnés gèrent eux-mêmes la relation avec le client final.
2 - Augmenter vos sources de revenus
Une offre plus étoffée n’a pas pour seul but de satisfaire vos clients. C’est aussi un relais de croissance non négligeable car vous allez prendre des commissions sur des produits que vous ne vendiez pas jusqu’à présent, ce qui signifie davantage de revenus chaque mois. Le modèle marketplace permet également :
- D’augmenter les ventes des produits en propre, grâce à l’attractivité des produits complémentaires des autres marques (le client peut tout acheter au même endroit) ;
- De mettre en place un système d’abonnement pour les vendeurs (en plus des traditionnelles commissions), soit pour être référencé sur la marketplace, soit pour être mis en avant.
3 - Innover et tester de nouvelles idées à moindres frais
Dans une logique de développement et d’innovation au service du client, le modèle marketplace vous permet de tester des idées de produits ou de services à moindres frais.
- Une boutique en ligne qui fabrique et vend des outils de jardinage pourrait avoir envie de se diversifier en proposant des cabanes de jardin à ses clients. Mais comment savoir si ce coûteux investissement sera rentable ?
- Le modèle marketplace est idéal pour réaliser un test « grandeur nature » en laissant d’autres vendeurs proposer au moins temporairement de nouveaux produits sur votre site. Et tout ça avant de concevoir peut-être vos propres modèles.
4 - Fidéliser les clients
Saviez-vous qu’une augmentation de 5 % de votre taux de fidélisation client peut accroître les bénéfices de votre entreprise de 25 % ? Plus votre offre est globale, complète et diversifiée, plus vos clients sont satisfaits et reviennent sur votre site car ils y trouvent ce dont ils ont besoin. En e-commerce, la rétention est beaucoup plus rentable que l'acquisition de nouveaux clients volatils. En outre, le panier moyen d’un client fidèle est 23 % plus élevé que celui d’un nouveau client, car il a davantage confiance.
5 - Se différencier de la concurrence
Nous vivons dans un environnement économique qui donne une prime à l’innovation, à la qualité et à la prise de risque. La marketplace est le modèle idéal pour contrer les initiatives de vos concurrents existants ou freiner les ardeurs de potentiels nouveaux entrants sur votre segment de marché. Le succès fulgurant de ManoMano (marketplace d'articles de bricolage et de jardinage en ligne) s’explique en partie par sa capacité à proposer sans cesse de nouveaux produits pour se démarquer de la concurrence. Aujourd’hui, ce sont plus de 1 800 vendeurs qui exploitent la place de marché pour satisfaire les 2,5 millions de clients qui y réalisent leurs achats chaque mois.
6 - Se lancer plus rapidement à l’international
Le modèle marketplace vous ouvre en grand les portes de l’international avec un minimum d’efforts. Multi-langues, multidevises, multi-pays, le web ne connaît pas de frontières. Votre marketplace non plus. Il vous suffit de localiser votre site web et d’y intégrer des vendeurs étrangers pour bénéficier d’un volume de trafic suffisant pour tester l'appétence de votre offre dans un autre pays. Le saviez-vous ? Une étude publiée par Scallium montre que le passage d’un site e-commerce au modèle marketplace entraîne une augmentation moyenne du panier moyen de 14,9 % par an.
La transformation d’un site e-commerce en marketplace implique de nombreux changements.
- On passe d’un fonctionnement bipartite (acheteur/vendeur) à un modèle tripartite. Vous vous transformez alors en opérateur de marketplace qui vend des produits pour le compte de tiers. En passant au modèle marketplace, la gestion de vos flux financiers est modifiée, ce qui vous oblige à être accrédité comme agent de paiement.
- Certains paramètres comme les informations légales ou les commandes diffèrent eux aussi. Vous êtes alors soumis à un devoir de diligence connu sous le nom de KYC et KYB. Ces procédures obligatoires sont destinées à prévenir le risque de fraude, de blanchiment d’argent et de financement d’activités terroristes (LCB-FT).
- Enfin, de nouvelles composantes et acteurs tels que les vendeurs ou le prestataire de service de paiement marketplace apparaissent et vous devez apprendre à les gérer.
Ce changement de paradigme fait naître de nouvelles problématiques pour lesquelles il est important de se faire accompagner par un PSP marketplace comme Lemonway qui va concentrer ses efforts sur les aspects juridiques et réglementaires et la gestion du Pay-out.
Optez pour la modularité avec Lemonway
Établissement de paiement paneuropéen, Lemonway propose une solution dédiée aux sites e-commerce qui souhaitent se tourner vers le modèle marketplace. A la clé ? Un système de traitement des paiements et de collecte pour compte de tiers dans un cadre sécurisé et réglementé (KYC/KYB, lutte anti-fraude) mais surtout : une solution modulaire. Concrètement, Lemonway conserve le module de Pay-in (gérant l’acceptation des paiements) de votre site e-commerce et met à votre disposition des briques spécifiques au modèle marketplace (KYC/KYB, Gestion Compte de Paiement et Pay-out). Cette approche permet à Lemonway de s’intégrer de manière fluide à un système d'informations existant sans perturber les workflows ni dégrader l’expérience d’achat. Au sein de cette offre modulaire, Lemonway s’assure que les transactions ne sont pas frauduleuses et que le Pay-out est bien effectué. Si vous souhaitez vous aussi passer du modèle e-commerce à celui de la marketplace, faites confiance aux experts de Lemonway pour vous offrir un accompagnement de bout en bout et une solution facilement imbriquée dans votre système d’informations existant. Contactez-nous pour découvrir notre offre modularité !