Parce qu’elle permet de rationaliser les processus achat, la marketplace d’e-procurement s’impose dans l’écosystème business des grands groupes. Levier de croissance important, ce modèle répond en effet aux différents enjeux rencontrés par les fonctions achat : gain de temps, réduction des coûts, maîtrise des dépenses, digitalisation des procédures, ... Le lancement d’une place de marché dédiée permet ainsi d’optimiser la gestion opérationnelle des achats. Alors, si vous aussi vous souhaitez tirer un trait sur les processus non performants et transformer vos achats pour gagner en performance, voici les étapes à suivre pour lancer votre marketplace d’e-procurement !
1. Définir clairement sa proposition de valeur
En rendant les processus achats transparents et en privilégiant le contact direct du fournisseur à l’utilisateur, les marketplaces e-procurement impliquent un repositionnement fondamental de la fonction achat. La plateforme d’e-procurement induit en effet une disruption du processus : l’opérateur passe d’un rôle de « contrôleur » entre les fournisseurs et les utilisateurs, à un rôle de « facilitateur ». L’objectif est alors de structurer et de dimensionner une organisation efficace, pour opérer les processus non externalisés et piloter les autres. L’opérateur vise un but stratégique : fédérer et mettre sous contrôle un écosystème business. Pour l’atteindre, il doit maîtriser 4 fondamentaux qui constitueront sa proposition de valeur :
- Valoriser des actifs qui lui sont propres : bon positionnement sur la chaîne de valeur, expertise et notoriété.
- Asseoir une proposition de valeur qu’il décline en une promesse « client » d’une part, et en une promesse « partenaire » d’autre part.
- Construire une offre de produits et services équilibrée, pour attirer un trafic durable et établir une récurrence d’achats, notamment grâce au phénomène de « long tail ».
- Connaître l’écosystème de l’ensemble de la chaîne de valeur du secteur et maîtriser qui sont les clients, les fabricants, les distributeurs, les prestataires et partenaires.
Ce n’est que par sa proposition de valeur, par la qualité de sa promesse et sa capacité à l’honorer, que l’opérateur prendra durablement le leadership sur son marché et se préservera de tout risque de désintermédiation. Évidemment, cette maîtrise permet aussi de développer son volume d’affaires.
2. Réaliser son business plan
Le business plan est indispensable à tous projets marketplace. Il permet avant tout de constituer un document officiel nécessaire à toute recherche de financement, qu’elle soit en interne auprès de la Direction, ou en externe auprès d’investisseurs. Le business plan correspond alors à une projection synthétique et chiffrée du business modèle. Il répond principalement à plusieurs questions substantielles :
- Quelle sera la nature du futur business ? sa proposition de valeur ?
- Quel sera le modèle économique de la marketplace d’e-procurement ?
- Quels seront les principaux postes de coûts ?
- Quelle stratégie permettra d’atteindre les objectifs fixés ?
Afin de mettre en perspective le projet à mener, il est important de construire une feuille de route business pragmatique avec des approches itératives et progressives, comme un MVP (Minimum Viable Product). Lors du lancement de la plateforme, ce MVP réunit les fonctionnalités prioritaires du projet. Il permet ensuite de valider sa viabilité ou sa rentabilité. Pour un business plan réussi, plusieurs points d’attention :
- Offrir une double expérience utilisateur adaptée. Afin de susciter l’adhésion des acheteurs et des vendeurs, la qualité de l’expérience utilisateur doit se trouver au cœur des préoccupations. Pour les acheteurs, le parcours d’achat doit se réaliser sans friction ; pour les vendeurs, l’onboarding, l’importation des catalogues et la synchronisation des données sont primordiaux. Un double enjeu donc pour l’opérateur : faire vivre la plateforme en créant deux expériences utilisateurs distinctes, pour l’acheteur final et le vendeur.
- Maîtriser ses coûts. L’ensemble des coûts doit être planifié : frais d’accompagnement, charges RH, outsourcing, charges technologiques, charges marketing et commerciales, etc.
- Projeter son revenu. Dans le cadre d’une marketplace d’e-procurement, cette étape est cruciale car la réussite du projet se situe dans l’optimisation de la gestion opérationnelle des achats. La notion de chiffre d’affaires n’est donc pas pertinente. En revanche, il convient de savoir les économies que l’entreprise réalisera grâce à la plateforme, et de déterminer le ROI du projet.