Les nouveaux modèles économiques des marketplaces et l’adaptation des PSP

Les marketplaces, devenues des piliers incontournables de l'économie numérique, diversifient leurs modèles économiques pour répondre aux attentes croissantes des utilisateurs et renforcer leur position sur le marché et leur compétitivité. Entre abonnements, modèle freemium, et enchères, ces approches novatrices redéfinissent les sources de revenus des plateformes et transforment l’expérience utilisateur.

Cette dynamique impose également aux prestataires de services de paiement (PSP) de repenser leurs solutions. En tant qu’acteurs centraux de la fluidité et de la sécurité des transactions, ils doivent adapter leurs technologies pour accompagner ces transformations tout en respectant les réglementations.

L’évolution des modèles économiques des marketplaces

Modèle d’abonnement : fidéliser et anticiper les revenus

Le modèle d’abonnement est l’un des plus populaires parmi les marketplaces cherchant à stabiliser leurs revenus tout en construisant une relation durable avec leurs utilisateurs. Ce modèle prédictif repose sur une facturation récurrente pour des services ou produits exclusifs. Par exemple, certaines marketplaces B2B spécialisées dans la gestion de fournitures industrielles ou les services SaaS adoptent ce système pour offrir des avantages tels que des tarifs préférentiels, des délais de livraison réduits ou un accès prioritaire au support client.

Les avantages sont nombreux :

• Prévisibilité financière : les abonnements garantissent des flux financiers réguliers, ce qui améliore la planification stratégique.

• Fidélisation accrue : en liant l’utilisateur à un abonnement, la marketplace construit une relation de long terme avec sa base client et réduit le taux de churn.

Ce modèle convient particulièrement aux secteurs B2B, où les clients recherchent la fiabilité et l’efficacité dans leurs opérations quotidiennes.

Modèle freemium : attirer pour convertir

Le modèle freemium repose sur une stratégie d'acquisition de masse. Les utilisateurs accèdent gratuitement à une version limitée d’un service, avec la possibilité de souscrire à des options premium. Ce modèle est largement utilisé par des plateformes de services numériques et commence à trouver sa place dans les marketplaces.

Par exemple, une plateforme de freelances peut offrir une interface gratuite pour créer un profil ou répondre à des offres simples. En revanche, des fonctionnalités avancées, telles que des outils analytiques ou une meilleure visibilité, nécessitent un abonnement payant.

Cependant, ce modèle demande une gestion pointue des paiements pour optimiser le taux de conversion des utilisateurs gratuits vers des offres premium, tout en garantissant une expérience fluide.

De nombreuses marketplaces adoptent une approche hybride en combinant abonnement et freemium, pour répondre à différents segments de clientèle et maximiser les opportunités de revenus.

Enchères et ventes privées : maximiser la valeur perçue

Le modèle d’enchères est particulièrement pertinent pour les biens rares ou à forte valeur ajoutée. Par exemple, des marketplaces B2B de matériel industriel permettent aux entreprises de surenchérir pour acquérir des équipements spécifiques. Ce système favorise une juste évaluation des prix tout en augmentant les marges pour les vendeurs.

Les ventes privées, de leur côté, s’adressent principalement aux consommateurs premium et jouent sur le sentiment d’exclusivité. Des marketplaces de mode ou de produits haut de gamme proposent régulièrement ce type de services pour fidéliser leurs clients les plus engagés.

Ces modèles nécessitent des solutions de paiement performantes pour gérer des flux complexes, prévenir les risques de fraude et sécuriser des transactions souvent importantes.

Les nouveaux défis pour les prestataires de paiement 

Adaptabilité des solutions de paiement

L’évolution des modèles économiques entraîne des besoins variés en termes de paiement. Par exemple, le modèle d’abonnement nécessite une gestion automatisée des renouvellements, la possibilité de ventiler les fonds entre plusieurs bénéficiaires, ainsi que des outils robustes pour gérer les flux récurrents.

L’IBANisation, qui permet de générer des IBAN virtuels pour chaque compte de paiement, est une réponse efficace à cette problématique. En simplifiant et en accélérant les transferts, cette fonctionnalité garantit une meilleure disponibilité des fonds pour les vendeurs tout en éliminant les erreurs humaines et en renforçant la traçabilité​.

Sécurité et conformité aux réglementations (DSP2 & DSP3)

La sécurité des transactions et la conformité réglementaire sont essentielles, notamment avec des cadres comme la DSP2 et la future DSP3. Ces directives imposent aux PSP de garantir des paiements sécurisés via des mécanismes comme l’authentification forte ou la gestion des KYC (Know Your Customer) pour les vendeurs et acheteurs.

Ces exigences sont particulièrement cruciales pour les modèles d’enchères ou freemium, où la diversité des profils et des transactions augmente les risques de fraude.

Gestion des paiements internationaux

Avec l’expansion internationale des marketplaces, les PSP doivent intégrer des solutions de multi-devises et de méthodes de paiement locales. Une marketplace qui s’étend à de nouveaux marchés doit offrir des options adaptées, telles que les portefeuilles électroniques locaux ou les virements SEPA. Lemonway, par exemple, propose des solutions modulaires qui facilitent ces transactions transfrontalières et répondent aux attentes des marketplaces globales​.

Comment les PSP s’adaptent à ces nouvelles réalités ?

Des fonctionnalités avancées pour soutenir la croissance

Pour répondre aux besoins des marketplaces, les PSP innovent en intégrant des fonctionnalités avancées telles que :

• La gestion des wallets pour un suivi transparent des fonds.

• L’authentification 3D Secure V2, pour une protection optimisée des transactions.

• La ventilation automatique des paiements, rendant plus fluide la gestion des commissions et décaissements. Cette modularité permet aux marketplaces d’adopter des modèles économiques variés sans craindre de limitations techniques.

Intégration des moyens de paiement adaptés

Les moyens de paiement innovants jouent un rôle clé dans la modernisation des marketplaces. Le lancement de solutions comme Apple Pay qui mise sur la simplicité et la rapidité des transactions via un smartphone, ou le paiement par prélèvement, illustre cette tendance. Ces options ne répondent pas seulement aux attentes croissantes des consommateurs, mais s’intègrent également aux besoins spécifiques des différents modèles économiques.

Le paiement par prélèvement, par exemple, offre une flexibilité précieuse pour les marketplaces opérant sur des modèles d’abonnement, de ventes privées ou de services récurrents. Lemonway permet à ses clients d’émettre des prélèvements SEPA (Single Euro Payments Area) via deux types de mandats adaptés aux différents profils d’utilisateurs :

• Mandat Core : utilisable pour les particuliers et les entreprises, il autorise une contestation jusqu’à 8 semaines après exécution, et jusqu’à 13 mois en cas d’absence de mandat.

• Mandat B2B : réservé aux entreprises, il offre une sécurité renforcée, aucune contestation n’étant possible passé le délai de rejet (3 jours ouvrables après exécution).

Ces solutions peuvent être déployées selon plusieurs modalités :

• Paiement instantané : idéal pour des transactions ponctuelles immédiates.

• Paiement récurrent : parfait pour gérer les abonnements, avec une automatisation des renouvellements.

• Paiement programmé : adapté aux échéanciers définis à l’avance, offrant une gestion simplifiée des paiements fractionnés.

Grâce à ces options, les marketplaces bénéficient d’une solution de paiement complète et adaptable, répondant à leurs exigences tout en garantissant une expérience utilisateur optimale.

Personnalisation pour une expérience optimisée

Enfin, les PSP investissent dans la personnalisation de leurs solutions pour s’adapter aux spécificités des marketplaces. Grâce à des API flexibles, ils permettent aux plateformes d’intégrer facilement des services qui enrichissent l’expérience utilisateur, tout en assurant une sécurité optimale.

Les nouveaux modèles économiques des marketplaces, qu’ils soient basés sur l’abonnement, le freemium ou les enchères, redéfinissent les attentes des utilisateurs et posent de nouveaux défis aux prestataires de services de paiement. Ces derniers, en tant que partenaires stratégiques, jouent un rôle essentiel pour garantir la sécurité, la fluidité et la conformité des transactions.

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