B2B-Käufer: So erstellen Sie ein attraktives Angebot!

Mit der zunehmenden Digitalisierung und dem Aufkommen neuer Vertriebskanäle haben sich die Erwartungen der B2B-Käufer erheblich verändert: höhere Anforderungen, mehr Interaktivität und Personalisierung ... Weniger direkter Kontakt und verlorene Zeit sind die Folge ... Hier erfahren Sie alles über den modernen Käufer, damit Sie die Strategie Ihres B2B-Online-Marktplatzes besser ausrichten können! 

Porträt des modernen B2B-Käufers

Er kennt Ihr Unternehmen und Ihre Produkte

Wer ist der B2B-Käufer? Was braucht er vor seinem Bildschirm? Welche Informationen sucht er? Eines ist sicher: Er ist mit der Digitalisierung groß geworden und kauft, ohne zu zögern, im Internet ein. So sind 70 Prozent der B2B-Entscheidungsträger Millennials, die sich perfekt mit dem Internet auskennen. Dementsprechend ist der B2B-Käufer der neuen Generation gut informiert. Er weiß, wie er Informationen im Internet findet, leicht Antworten auf seine Fragen zu finden und er vergleicht Angebote, bevor er eine Entscheidung trifft. Bewertungen, Kommentare, usw. Er ist besonders empfänglich für Feedback. 

Er trifft seine Entscheidung komplett selbstständig

Ein weiteres Merkmal des heutigen B2B-Käufers ist, dass er ein Kundenerlebnis sucht, das genauso qualitativ hochwertig, reichhaltig und reibungslos ist wie im B2C-Bereich, selbst wenn er dafür mehr bezahlen muss. Er sucht nach Einfachheit und Schnelligkeit, achtet auf Ergonomie und UX-Design. Der moderne B2B-Käufer liebt also die Selbstständigkeit, die ihm das Internet bietet! Außerdem beginnt er seinen Kaufprozess meist, ohne sich mit dem Unternehmen ausgetauscht zu haben. Warum? Weil er sich mit den zahlreichen ihm zur Verfügung stehenden Informationen frei fühlt, eine Entscheidung zu treffen und eine Bestellung aufzugeben. Zwei Zahlen, die diesen starken Trend widerspiegeln und die Verkaufsbranche komplett verändern:

• 71 Prozent der B2B-Einkäufer ziehen es vor, nicht mit einem Verkäufer zu interagieren;
• 86 % nutzen lieber Selbstbedienungstools, um Bestellungen aufzugeben, als mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen!

Bei komplexen Anschaffungen zögert er jedoch nicht, einen Experten hinzuzuziehen. 

Er strebt nach Kohärenz und Wettbewerbsfähigkeit

Der B2B-Käufer ist Innovationen und neuen Technologien gegenüber aufgeschlossen und sieht auch in des Data Science zur Optimierung von Preisen nach verschiedenen Kriterien einen Vorteil. Unter dem Einfluss mehrerer aufeinanderfolgender Krisen versucht er, Kosten zu senken, bleibt aber sensibel für Werte und den Ruf: 77 % der B2B-Kunden treffen ihre Kaufentscheidungen aufgrund des Markennamens. Der moderne B2B-Käufer will nicht ständig wechseln, sondern lieber langfristige, vertrauensvolle Beziehungen aufbauen und wünscht sich nichts sehnlicher, als dass man ihm die Treue hält! 

Er legt Wert auf Umwelt und Gesellschaft

Mehr als 60% der Käufer geben an, dass Nachhaltigkeit ein vorrangiges Ziel in der Beschaffungsfunktion ist, aber gleichzeitig gibt fast die Hälfte an, Schwierigkeiten zu haben, Geschäftspartner zu finden, die Nachhaltigkeit umsetzen. So möchte der moderne Käufer zwar das bestmögliche Angebot erhalten, aber dabei auch seinen Werten und der CSR-Politik seines Unternehmens treu bleiben.   

Wie wird man für die neuen B2B-Käufer attraktiv?

Auf einen Online-Marktplatz setzen

Auf der Suche nach Effizienz und einer persönlichen Erfahrung findet der B2B-Einkäufer nun auf B2B-Online-Marktplätzen genau das, was er sucht. Im Jahr 2021 fanden mehr als 30 % der B2B-Käufe auf Online-Marktplätzen statt! Worauf beruht dieser wachsende Erfolg? Diese Plattformen kombinieren die Qualität und das Nutzererlebnis von B2C-Online-Marktplätzen mit einer großen Auswahl an anpassbaren Produkten sowie einer sicheren Umgebung auch bei größeren Summen. Durch Preistransparenz und vereinfachte Einkaufsprozesse lassen sich neue Käufer gewinnen, die ihrem Unternehmen Zeit und Geld sparen wollen.

Gewährleistung einer optimalen Kaufreise

Von der Verkaufsberatung bis zum Kundendienst muss der B2B-Käufer durch eine reibungslos funktionierende Kaufreise geführt werden: Von leicht abrufbaren Informationen aus Ihrem Katalog über ein Nachrichtensystem oder einen Chatbot bis hin zu Datenblättern für technische Produkte, die mit einem Klick heruntergeladen werden können, müssen Sie in der Lage sein, schnell auf mögliche Fragen des Käufers zu antworten. Nach Aufgabe der Bestellung ist es unerlässlich, dass die Lieferung sicher, pünktlich und in einwandfreiem Zustand ankommt. Setzen Sie dabei auf einen seriösen Logistikpartner und ein leistungsstarkes ERP-System, mit dem Sie alle Ihre Aktivitäten in Echtzeit verfolgen können. Denken Sie auch daran, Stornierungen oder Streitfälle effektiv zu organisieren, indem Sie eine klare Rückerstattungsrichtlinie einführen, um negative Bewertungen oder schlechte Erfahrungen zu vermeiden.

Einfachere Zahlungsabwicklung

Zahlungsaufschub, Kreditversicherung, Ratenzahlung, Pay-by-Link ... All diese Lösungen entsprechen den Erwartungen der neuen B2B-Käufer, die auf der Suche nach Schnelligkeit und Bequemlichkeit sind. Denken Sie auch daran, dass Sie es sich im Gegensatz zu einem B2C-Online-Marktplatz leisten können, käuferspezifische Preise anzuzeigen und Mengenrabatte anzubieten. Schließlich ist es von entscheidender Bedeutung, die Zahlungssicherheit zu gewährleisten und Betrug zu verhindern. Dafür ist die Einrichtung eines leistungsfähigen KYC-Verfahrens, das die Identität der Verkäufer überprüft, unerlässlich. So können Sie das Vertrauen der Käufer gewinnen und Ihren Ruf wahren.

Sales und Marketing neu ausrichten

Angesichts eines besser informierten und anspruchsvolleren Käufers, der seine Kaufentscheidung (68 % der B2B-Einkäufer) vor dem Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter trifft, brauchen Verkaufsteams Marketingteams, um bessere Informationen zu verbreiten. Die Inhalte müssen wirkungsvoll, leicht verständlich und mit der Realität vor Ort verbunden sein ... Und vor allem besser genutzt werden! So werden 65 % der vom Marketingteam erstellten Inhalte nicht von den Vertriebsmitarbeitern verwendet. Daher ist es dringend erforderlich, zu einer besseren Organisation und Verteilung von Inhalten überzugehen oder sogar eine Sales-Enablement-Lösung einzuführen, die die Verteilung von Inhalten automatisiert.

Auf einen verantwortungsvolleren Ansatz setzen

Es gibt keine Branche, die sich der nachhaltigen Entwicklung entzieht, und schon gar nicht der Onlinehandel. Da sich die neuen B2B-Käufer der Umweltprobleme bewusst sind und das Image ihres Unternehmens im Einklang mit ihrer CSR-Politik verbessern wollen, bevorzugen sie Online-Marktplätze, die in der Lage sind, ihr Geschäftsmodell an die heutigen Herausforderungen anzupassen. Kreislaufwirtschaft, Verwertung gebrauchter Produkte, recycelte Materialien, verwertete Abfälle ... Es gibt zahlreiche Lösungen, um Verschwendung und die Auswirkungen des Online-Marktplatzes auf die Umwelt zu begrenzen. Um Sie bei der Einführung Ihres B2B-Online-Marktplatzes oder beim Ausbau Ihres Geschäfts zu unterstützen, steht Lemonway an Ihrer Seite! Als europaweiter Zahlungsdienstleister, der sich auf die Abwicklung komplexer Zahlungen für digitale Plattformen spezialisiert hat, sind wir Experten für die B2B-Kaufreise und Vorreiter für innovative Lösungen, um den Bedürfnissen der neuen Käufer gerecht zu werden. Kontaktieren Sie uns, um mehr zu erfahren!