Wichtige KPIs zur Steuerung und Profitabilität eines Marktplatzes

Um die Rentabilität eines Online-Marktplatzes zu maximieren, ist die Überwachung und Optimierung relevanter Leistungskennzahlen (KPIs oder Key performance indicators) entscheidend. Diese KPIs lassen sich in drei Hauptkategorien unterteilen: Marketing, Vertrieb und Zahlungen. In diesem Artikel analysieren wir die wichtigsten KPIs in diesen Bereichen und geben konkrete Strategien zur Optimierung an die Hand.

Was sind die wichtigsten KPIs für einen Marktplatz, wie für einen E-Commerce?

Die relevanten KPIs für einen Marktplatz lassen sich in drei zentrale Kategorien einteilen:

• Marketing-KPIs: Diese Kennzahlen messen die Effektivität Ihrer Marketingmaßnahmen und geben Aufschluss über die Sichtbarkeit Ihrer Plattform. Dazu gehören Traffic, Conversion Rate und Customer Acquisition Cost (CAC).
• Vertriebs-KPIs: Diese Metriken fokussieren sich auf den Verkauf von Waren und Dienstleistungen über das Internet. Sie umfassen wichtige Kennzahlen wie den durchschnittlichen Warenkorbwert, die Anzahl der Bestellungen und die Kundenzufriedenheit.
• Zahlungs-KPIs: Diese Kennzahlen betreffen die finanzielle Performance und die Abwicklung von Transaktionen auf Ihrem Marktplatz.

Was sind die wichtigsten KPIs für einen Marktplatz, wie für einen E-Commerce?

Die relevanten KPIs für einen Marktplatz lassen sich in drei zentrale Kategorien einteilen:

1. Marketing-KPIs: Diese Kennzahlen messen die Effektivität Ihrer Marketingmaßnahmen und geben Aufschluss über die Sichtbarkeit Ihrer Plattform. Dazu gehören Traffic, Conversion Rate und Customer Acquisition Cost (CAC).
2. Vertriebs-KPIs: Diese Metriken fokussieren sich auf den Verkauf von Waren und Dienstleistungen über das Internet. Sie umfassen wichtige Kennzahlen wie den durchschnittlichen Warenkorbwert, die Anzahl der Bestellungen und die Kundenzufriedenheit.
3. Zahlungs-KPIs: Diese Kennzahlen betreffen die finanzielle Performance und die Abwicklung von Transaktionen auf Ihrem Marktplatz.

Marketing-KPIs: Wie steigern Sie die Sichtbarkeit und Besucherzahlen?

Traffic der Plattform

Der Traffic gibt Aufschluss darüber, wie viele Besucher Ihre Plattform erreichen. Ein hoher Traffic ist eine Voraussetzung für Umsatzwachstum, Leadgenerierung und ein wichtiger KPI (Key Performance Indicator).

Strategien zur Traffic-Steigerung

• SEO-Optimierung: Verschiedene Faktoren wirken sich auf das Ranking der Website aus: Verbesserung der organischen Sichtbarkeit durch die gezielte Verwendung von Schlüsselwörtern, technische Optimierung und hochwertigen Inhalt. Eine durchdachte interne Verlinkung und eine mobile Optimierung erhöhen zudem die Auffindbarkeit.
• Content-Marketing: Regelmäßige Veröffentlichung relevanter Blog-Artikel, Whitepapers, oder Videos zur Erhöhung der Markenbekanntheit und Positionierung als Branchenexperte.
• Social-Media-Marketing: Nutzung von Plattformen wie LinkedIn, Facebook oder Instagram zur direkten Ansprache potenzieller Kunden durch gezielte Community-Building-Maßnahmen und virale Kampagnen.
• Performance-Marketing: Einsatz von Google Ads, LinkedIn Ads und anderen PPC-Kampagnen, um gezielt neue Kunden zu gewinnen. A/B-Tests können hier helfen, die Leistung der Anzeigen zu optimieren und eine gute CTR (Click-Through-Rate) zu erzielen.
• Influencer-Marketing: Kooperationen mit Branchenexperten oder Social-Media-Influencern, um neue Zielgruppen zu erreichen und die Glaubwürdigkeit der Marke zu steigern.

Conversion-Rate (CR)

Ein weiterer wichtiger KPI ist die Konversionsrate, die zeigt, wie viele Besucher eine gewünschte Aktion auf Ihrem Marktplatz durchführen (z. B. Kauf, Anmeldung, Anfrage).

Optimierungsstrategien

• Optimierte Nutzererfahrung (UX): Verbesserung der Navigation, mobile Optimierung und klare Call-to-Actions (CTAs), um die Benutzer führend durch den Verkaufsprozess zu leiten.
• Personalisierung: Dynamische Inhalte und personalisierte Produktempfehlungen basierend auf Nutzerverhalten. Fortschrittliche Algorithmen können käuferindividuelle Angebote erstellen.
• Vertrauensbildende Maßnahmen: Kundenbewertungen, transparente Preisgestaltung, flexible Zahlungsmethoden sowie Sicherheitszertifikate wie SSL-Verschlüsselung zur Schaffung von Vertrauen.
• Live-Chat und Kundenservice: Direkte Unterstützung bei Fragen kann die Kaufentscheidung positiv beeinflussen.
• Optimierung der Checkout-Prozesse: Vereinfachung der Kaufabwicklung, z. B. durch Gast-Checkouts oder Autovervollständigungsfunktionen.

Absprungrate (Bounce Rate)

Die Absprungrate misst den Prozentsatz der Besucher, die Ihre Plattform nach dem Aufruf einer Seite sofort wieder verlassen.

Maßnahmen zur Reduzierung der Bounce Rate

• Schnellere Ladezeiten: Optimierung der Webseitengeschwindigkeit durch komprimierte Bilder, asynchrones Laden von Skripten und ein effizientes Caching-System.
• Relevante Inhalte: Sicherstellen, dass Landing-Pages die Erwartungen der Besucher erfüllen und eine klare, ansprechende Struktur bieten.
• Interaktive Elemente: Einsatz von Chatbots oder interaktiven Produktberatungen, um Besucher zum Verweilen zu bewegen und Fragen in Echtzeit zu beantworten.
• Verbesserung der visuellen Gestaltung: Eine ansprechende, moderne Gestaltung hält Besucher länger auf der Seite.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Der CAC (customer Acquisition Cost) gibt an, wie viel Budget notwendig ist, um einen neuen Kunden zu gewinnen.

Strategien zur Senkung des CAC

• Optimierung des digitalen Marketing-Mix: Gezielte Investition in kosteneffiziente Kanäle und kontinuierliche Überprüfung der Rentabilität.
• Nutzung organischer Kanäle: Nachhaltige SEO-Strategien und Social Media als kostengünstige Traffic-Quellen nutzen fur ein besserer Customer Acquisition Cost.
• Implementierung von Empfehlungsprogrammen: Bestandskunden als Markenbotschafter einsetzen, um neue Kunden mit minimalen Kosten zu gewinnen.
• Marketing-Automatisierung: Nutzung von KI-gestützten Systemen zur gezielten Ansprache potenzieller Kunden.

Vertriebs-KPIs: Handel, Verkauf, Umsatz und Bestellverhalten analysieren

Gross Merchandise Volume (GMV)

Das GMV misst den Gesamtwert aller Transaktionen auf Ihrem Marktplatz.

Strategien zur Steigerung des GMV

• Erweiterung des Produktangebots: Einführung neuer Kategorien oder exklusive Partnerschaften mit gefragten Anbietern.
• Internationalisierung: Anpassung der Plattform an verschiedene Sprachen und Währungen, um neue Märkte zu erschließen.
• Personalisierte Rabatte und Promotions: Gezielte Preisnachlässe auf Basis des Kaufverhaltens der Nutzer und von Daten.
• Flexiblere Zahlungsmodelle: Einführung von Ratenzahlungen oder Abonnementmodellen zur Umsatzsteigerung.

Durchschnittlicher Bestellwert (Average Order Value, AOV)

Der Average Order Value gibt an, wie viel ein Kunde durchschnittlich pro Transaktion ausgibt.

Optimierungsansätze

• Cross-Selling & Up-Selling: Produktvorschläge auf Basis des Warenkorbs und Angebot hochwertigerer Alternativen.
• Mengenrabatte: Rabattaktionen für größere Bestellvolumina zur Steigerung des Umsatzes pro Kunde.
• Dynamische Preisgestaltung: Einsatz von Algorithmen zur Preisoptimierung basierend auf Nachfrage und Wettbewerb.

Wiederkaufsrate (Customer Retention Rate, CRR)

Die Wiederkaufsrate gibt an, wie viele Kunden nach einem ersten Kauf eine neue Bestellung aufgeben und weiterhin Umsatz generieren.

Strategien zur Kundenbindung

• Treueprogramme: Rabattaktionen oder exklusive Vorteile für Stammkunden.
• Personalisierte Kommunikation: Proaktive Kundenbetreuung und gezielte Follow-up-E-Mails mit individuellen Angeboten.
• Hochwertige After-Sales-Services und regelmäßige Überwachung: Schneller Kundensupport und attraktive Rückgabebedingungen.

Die richtigen KPIs für Zahlungsströme

Die Warenkorbabbruchrate ist beim Bezahlvorgang am höchsten. Das Zahlungserlebnis sollte also genauestens unter die Lupe genommen werden, um alle Hindernisse aus dem Weg zu schaffen, die Besucher davon abhalten, Ihre Kunden zu werden.

Zahlungsakzeptanzrate

Die Zahlungsakzeptanzrate muss so nah wie möglich an 100% liegen, da sie ein entscheidender Indikator für die Effizienz des Checkout-prozesses ist. Eine optimale Rate bedeutet nicht nur mehr erfolgreiche Transaktionen und höheren Umsatz, sondern stärkt auch das Vertrauen der Kunden in den Marktplatz. Durch die regelmäßige Überwachung dieser Kennzahl können Plattformen Probleme im Zahlungsprozess frühzeitig erkennen und entsprechende Optimierungen vornehmen.

Rückbuchungsrate

Die genaue Betrachtung dieses KPIs ermöglicht es, einen Händler zu erkennen, der die Käufer nicht ausreichend zufrieden stellt, und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen, um dies zu korrigieren. So kann ein nicht erhaltener oder defekter Artikel der Grund für eine Rückbuchung Die Rückbuchungsrate kann auch mit Betrugsversuchen oder mit Transaktionen in Verbindung stehen, die von Käufern auf ihren Kontoauszügen nicht erkannt wurden, und gerade deshalb ist es so wichtig, sich auf einen PSP zu stützen, der Schutzmaßnahmen ergreift.

Schwankungen des Volumens

Schwankungen des Volumens bei Money-In/Pay-in und Money-Out/Pay-Out geben Hinweise auf ein saisonales Muster des Geschäfts Ihrer Plattform. Dieser Indikator ist besonders interessant für Finanzmarktplätze (virtueller Sammeltopf für Hochzeiten) und Marktplätze mit freizeit- oder urlaubsbezogenen Dienstleistungen. Durch genaue Betrachtung des Volumens können Sie bessere Vorhersagen zu Ihrem Geschäft treffen, um Ihre verfügbaren Mittel besser zu planen.

Vom Kaufversuch über die Zahlungsakzeptanz bis zum erfolgreichen Abschluss der Transaktion: Es ist wichtig, die Zahlung über ihre gesamte Wertschöpfungskette zu verfolgen und dabei regelmäßig die Rückbuchungsraten und Betrugsversuche zu überprüfen.

Um Ihr Geschäft bestmöglich zu steuern, ist die Nutzung eines PSPs wie Lemonway ratsam, der Ihnen ein intuitives Dashboard zur Verfügung stellt. Lemonway ist von der ACPR, dem französischen Pendant zur BaFin, lizenziert und berät Plattformen bei der Verwaltung ihrer Zahlungsströme von A bis Z, um die Rentabilität von Marktplätzen stetig zu verbessern. Ein Projekt? Fragen? Erzählen Sie uns davon!