Comment accompagner un groupe international pour lancer sa marketplace B2B ?

L'optimisation des achats via une marketplace d’e-procurement, l’élargissement du catalogue de produits grâce à une marketplace B2B performante, ou encore la gestion des stocks via une plateforme dédiée à l’économie circulaire… le modèle marketplace séduit de plus en plus les grandes entreprises. Cette tendance est d’ailleurs en plein essor : selon une étude menée pour Oracle et Mirakl,, 75 % des entreprises B2B s’efforcent activement de développer des stratégies de marketplace pour rivaliser avec les géants du marché. Cependant, seulement 28 % d’entre elles ont lancé leur propre marketplace.

Lancer une marketplace B2B peut être un levier stratégique majeur pour un grand groupe, permettant non seulement de se positionner en pionnier dans son secteur d'activité, mais aussi d'augmenter ses parts de marché. Le défi, toutefois, réside dans la complexité de ce projet, particulièrement pour les grandes entreprises qui disposent souvent déjà d’un site e-commerce qu’elles peuvent transformer en marketplace. Ce projet digital, ambitieux et souvent de long terme, nécessite un accompagnement spécialisé et des partenariats solides avec des prestataires de confiance comme Lemonway.

Quels enjeux pour les groupes internationaux qui souhaitant lancer une marketplace B2B ?

Réussir son projet marketplace BtoB dans une organisation silotée

Dans un grand groupe, l’organisation est souvent fragmentée en plusieurs départements ou divisions. Cela peut compliquer l’avancement d’un projet aussi transversal qu’une marketplace B2B, qui nécessite la collaboration de nombreux acteurs internes (équipes marketing, IT, logistique, etc.) pour créer le business plan, rédiger le cahier des charges, etc.. Un des plus grands défis réside donc dans la coordination de ces acteurs pour garantir la fluidité du projet et réussir la création d'une marketplace.

Pour surmonter cet obstacle, la mise en place d’un chef de projet dédié est indispensable. Ce chef de projet servira de liaison entre les équipes internes et les prestataires externes (intégrateurs, éditeurs de logiciels, fournisseurs de solutions de paiement comme Lemonway…). Cette approche "clé en main" permettra de garantir une gestion fluide du projet tout en optimisant l’intégration des nouvelles fonctionnalités et la gestion des données.

Il est également crucial de prendre en compte les attentes des acheteurs B2B modernes, qui exigent une expérience utilisateur fluide, des outils de gestion efficaces, et une large sélection de produits ou services. Il faut ainsi bien comprendre les besoins spécifiques de ce type de clients et les intégrer dès le début du projet pour maximiser les chances de succès de la marketplace.

Rendre la marketplace attractive sans cannibaliser sa propre offre

Un autre défi majeur pour un groupe international est de développer une marketplace sans cannibaliser ses propres offres. En effet, une marketplace B2B repose sur la mise en relation de plusieurs vendeurs (souvent des partenaires ou des concurrents directs), ce qui peut créer des tensions si certains produits ou services proposés par les vendeurs concurrencent les offres existantes de l’entreprise.

Pour éviter ce phénomène, il est essentiel de sélectionner avec soin les fournisseurs et de bien structurer l’écosystème de la marketplace B2B. De plus, une entreprise peut anticiper ces risques en développant des règles de gouvernance claires pour la sélection des produits, la gestion des prix, ou même l'exclusion de certains vendeurs si leurs offres risquent de nuire à l'équilibre de la marketplace et apporter de la confusion aux acheteurs.

Faire face à un scope géographique élargi

Lancer une marketplace B2B à échelle internationale implique de prendre en compte la diversité des marchés cibles. Les entreprises devront adapter leur plateforme aux exigences spécifiques et préférences locales, notamment en matière de devises, de moyens de paiement, et de conditions réglementaires.

L’un des défis majeurs pour les groupes internationaux réside dans le fait que chaque marché peut avoir ses propres habitudes de paiement, comme les virements bancaires locaux, les portefeuilles électroniques ou des solutions de paiement spécifiques à chaque pays. Un accompagnement expert est donc nécessaire pour anticiper ces besoins spécifiques et intégrer des solutions de paiement adaptées à chaque marché local, afin d’assurer une expérience d’achat homogène pour tous les utilisateurs de la marketplace.

Proposer des moyens de paiement adaptés au marché B2B

Les marketplaces B2B gèrent souvent des transactions en ligne à forte valeur ajoutée, ce qui rend la gestion des paiements d'autant plus importante. Les entreprises doivent donc veiller à proposer des moyens de paiement qui répondent aux attentes des acheteurs et optimise leur expérience d'achat tout en garantissant une gestion fluide des flux financiers.

Par exemple, le virement bancaire reste le mode de paiement préféré dans de nombreuses transactions B2B, en particulier pour les montants élevés. Pour améliorer l’efficacité des paiements, des solutions comme le vIBAN (l'IBAN virtuel) permettent de simplifier la réconciliation des paiements, d’accélérer les virements et de limiter les erreurs manuelles. Il est donc crucial pour un grand groupe d’aligner ses choix technologiques avec les meilleures pratiques bancaires et les solutions adaptées au secteur B2B. 

La méthode Lemonway : un accompagnement sur-mesure pour les groupes internationaux

1. Lemonway propose un accompagnement dédié pour les places de marché en ligne

   Lemonway n’est pas seulement un prestataire technique. Nos experts sont présents dès le début du projet pour mettre à contribution leur expertise et poursuivre l’accompagnement des opérateurs une fois la marketplace lancée. Un chef de projet Lemonway est dédié pour faire le pont entre les équipes techniques de la plateforme (CMS), celles du groupe, futur opérateur de la marketplace B2B, et celles de l’intégrateur. Il saura guider et conseiller le partenaire en fonction des dernières innovations et des bonnes pratiques propres au modèle évolutif des marketplaces.  

2. Lemonway propose une solution flexible et modulable pour la plateforme

   L’API Lemonway est un outil puissant et modulable au service des équipes techniques des grands groupes. La marketplace peut ainsi se déployer efficacement et en toute sécurité. Ainsi, pour plusieurs de ses clients, Lemonway a mis en place un connecteur entre le CMS et son API qui favorise la compatibilité entre les systèmes et offre une meilleure scalabilité des outils et l'ajut de fonctionnalités supplémentaires. Dans ce cas précis, il est possible de faire évoluer les moyens de paiement sur la plateforme grâce au connecteur.  

3. Lemonway garantit le respect des réglementations à l’international

Notre agrément d'Etablissement de Paiement est passeporté dans 29 pays de l'Espace Economique Européen. Lemonway peut donc accompagner toute marketplace dont le siège social se situe dans cette zone. Les marchands de ces marketplaces, eux, peuvent être localisés dans le monde entier (à condition de pouvoir réaliser leur KYC afin de respecter les réglementations en vigueur). Dans le cadre de la DSP2, Lemonway garantit à ses partenaires le respect des obligations LCB-FT et de toutes les normes de sécurité à travers la validation du KYC des marchands.

Lancer une marketplace B2B au niveau international représente un véritable défi et objectif, mais aussi une opportunité stratégique majeure pour les grandes entreprises. Avec l’accompagnement d’experts comme Lemonway, les groupes peuvent surmonter les obstacles liés à l’organisation interne, à la gestion des paiements, et à l’adaptation aux spécificités locales, tout en garantissant la conformité avec les réglementations internationales. Si vous êtes un groupe international désireux de créer une marketplace B2B, nos experts sont à votre disposition pour vous accompagner à chaque étape de votre projet, de la conception à la mise en œuvre.

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