Marketplace B2B : comment augmenter votre profit ?

Le modèle des marketplaces B2B a connu un essor conséquent lié à la pandémie de Covid-19. Pour continuer à exercer leur activité, de nombreuses entreprises ont pris un aller simple vers la digitalisation, notamment des services achats. D'ailleurs, selon une étude de PYMNTS en collaboration avec American Express, 80 % des transactions entre acheteurs et fournisseurs B2B pourraient être effectuées par voie électronique d’ici 2025. Pourquoi un tel succès ? Les marketplaces B2B sont un modèle efficace pour le développement des parts de marché, le positionnement et la différenciation d’une entreprise. Elles permettent aussi l’extension d’un écosystème business, l’internationalisation d’une activité, l’élargissement massif d’un catalogue ainsi que l’optimisation des achats et de la gestion des stocks. Une nouvelle problématique semble cependant émerger au sein de l’écosystème : comment augmenter le profit d’une marketplace B2B ? Dans cet article, découvrez 7 leviers à actionner pour y parvenir !

1. Etendre son catalogue produits

Si l’extension du catalogue produits sur une marketplace B2B peut aider à augmenter le profit en fidélisant et acquérant des clients friands de nouveauté, il permet surtout à la marketplace de devenir un acteur de référence et de se positionner en tant qu’expert verticalisé. Contrairement au B2C qui est transactionnel, la marketplace B2B doit en effet convaincre plusieurs niveaux de décideurs. Et c’est pour cette raison précise que l'outsourcing est de mise en B2B ! Plus de choix et de qualité pour les professionnels qui achètent en gros (et qui sont particulièrement sélectifs) impacte directement le profit de l'entreprise qu'ils représentent et donc, leur fidélité envers la plateforme. L’extension du catalogue produits permet alors à la marketplace B2B de se positionner comme solution de « guichet unique », pour répondre à davantage de besoins d’un même client. Les acheteurs professionnels sont fidélisés, et leur panier moyen augmente. L’extension du catalogue participe ainsi à augmenter le profit de la marketplace elle-même.  

2. Proposer une expérience utilisateur digne du B2C sur sa marketplace B2B

Les clients corporate sont des internautes avertis, habitués à faire des achats ou des recherches en ligne à titre personnel. Ils s’attendent logiquement à retrouver sur une marketplace ou un site web B2B une expérience de navigation aussi fluide et qualitative que sur Amazon ou Airbnb par exemple. Il est donc essentiel pour tout opérateur d’une marketplace B2B de penser ou repenser rapidement l’expérience utilisateur en adoptant les codes du e-commerce B2C. Les mots d’ordre sont la simplicité, la fluidité et l’efficacité de la connexion à la plateforme jusqu’au paiement final, voire jusqu’à la livraison. La marketplace B2B doit donc proposer à ses acheteurs professionnels la même qualité de service que le B2C. Cependant, il existe de grandes différences entre ces deux dynamiques d’achat :

• Les achats B2B portent sur de plus gros volumes et paniers moyens (achat en gros) ;
• Le B2C est transactionnel et basé sur l'affect tandis que le B2B est basé sur de l'accompagnement personnalisé ;
• Les cycles de vente sont plus longs en B2B ;
• Le sur-mesure étant encore plus essentiel en B2B qu’en B2C, les acheteurs professionnels attendent des modes de paiement adaptés.

La marketplace B2B doit donc proposer :

• Une plateforme optimisée (interface responsive et temps de chargement rapide) ;
• Un large choix de fournisseurs experts, pour une chaine de valeur maîtrisée ;
• Un climat de confiance, notamment autour de l'expérience paiement ;
• Un parcours d’achat réduit à maximum trois ou quatre étapes, en supprimant par exemple des freins à l’achat tels que la ressaisie d’informations déjà communiquées ;
• Une expertise en gestion de risque;
• Un système de reporting optimal pour mesurer la performance ;
• Un modèle d'opération rentable qui offre une excellence opérationnelle (REP / SAP).

Et tout ce, dans le but d'obtenir :

• De la récurrence chez les acheteurs ;
• Une offre de services adaptée au secteur, pour une meilleure rétention.

3. Miser sur le relationnel

Même si 66 % des acheteurs B2B préfèrent avoir des interactions humaines à distance, le tout-numérique montre parfois ses limites. Pour augmenter le profit de votre marketplace B2B, il faut se défaire de l’illusion que tout peut être digitalisé. Selon une étude menée par Commercetools en 2023, les acheteurs B2B souhaitent une approche de vente hybride mélangeant des interactions en personne avec du self-service numérique, en fonction de l’étape du processus de vente :

• Les ventes en one-to-one sont idéales pour établir une relation, répondre aux besoins des clients à forte valeur ajoutée et/ou mener à bien des ventes complexes qui nécessitent un accompagnement (secteurs industriels, BTP…) ;
• Le self-service convient mieux aux besoins des clients existants pour trouver et rechercher des produits et pour les réapprovisionnements, ainsi que pour les ventes de valeur transactionnelle inférieure et/ou moins complexes.

4. Faire du product discovery une priorité

Encore une tendance venue tout droit du B2C. Sur un site e-commerce, le consommateur veut trouver rapidement son produit et obtenir le plus d’informations à son sujet : caractéristiques techniques, options de personnalisation, compatibilité avec d’autres produits ou services… Pour une marketplace B2B qui veut augmenter ses revenus et ses profits, un des défis consiste à rendre la découverte des produits plus simple, voire ludique. La plupart des marketplaces possèdent généralement des catalogues de produits vastes qui prennent en charge des milliers de variations et de personnalisations de produits. Par conséquent, trouver le bon produit peut être une tâche complexe, se traduisant par des opportunités manquées et des revenus perdus. Mais des solutions existent. Par exemple, la marketplace B2B Normet (construction et exploitation minière) a décidé de rationaliser son catalogue de 65 000 produits en numérisant chaque référence et en la liant à des produits connexes à haute valeur ajoutée pour augmenter la taille du panier moyen et créer de nouveaux usages. Certaines marketplaces proposent aussi des outils de configuration en ligne qui permettent de déterminer si les composants souhaités par le client sont compatibles et disponibles rapidement : avec des informations cruciales telles que le délai de livraison prévu, les informations sur les prix et le coût du cycle de vie, les places de marché B2B peuvent ainsi se rendre indispensables et créer plus de récurrence dans les achats.  

5. Soigner son internationalisation

Vendre dans plusieurs pays fait bien sûr partie des leviers de croissance essentiels d’une marketplace B2B. L’internationalisation permet en effet à la marketplace de gagner de nouvelles parts de marché et de se positionner comme expert international de son domaine, ce qui augmente son profit et sa notoriété. Cependant, cette étape ne doit pas être prise à la légère. La difficulté vient en partie du fait qu’il ne suffit pas de cloner votre site en italien, en tchèque ou en espagnol pour que cela fonctionne. Voici quelques précautions à prendre pour soigner l'internationalisation de votre marketplace B2B :

• Lorsque votre place de marché B2B vend dans plusieurs pays, il est important de vous assurer que l’acheteur dispose d’une interface dans une seule langue et, si possible, dans sa langue maternelle. Vous pouvez par exemple obliger les vendeurs à décrire leurs catalogues en plusieurs langues s’ils veulent vendre leurs projets dans plusieurs pays.
• Pour pénétrer rapidement un nouveau marché et assoir la légitimité de votre marketplace B2B, veillez ensuite à référencer des vendeurs locaux et des marques réputées localement. Cela vous permettra de répondre aux besoins spécifiques des acheteurs de la région dans laquelle vous vous implantez, et de coller à leurs habitudes d’achat.
• Il est également important que l’acheteur dispose d’une interface qui propose un large éventail de modes de paiement, spécifiques aux usages nationaux et locaux.
• C’est là que le PSP — comme Lemonway — joue un rôle très important : il vous fournit tous les modes de paiement pour chacun des marchés dans lesquels vous souhaitez développer votre activité.
• Vous devez par ailleurs disposer d’une interface qui permet d’acheter dans plusieurs devises. Cette dernière doit présenter tous les prix, hors taxes bien sûr. C’est un point très évident, mais il faut également que l’acheteur soit en mesure d’avoir une idée exacte et transparente du prix réel qu’il va payer à la fin, quelle que soit la nationalité du vendeur.

6. Proposer des méthodes de paiement adaptées et toujours à la page

Les transactions sur une marketplace B2B, et plus encore lorsque l'activité est internationale, présentent des spécificités très marquées par rapport aux plateformes B2C. La valeur du panier moyen est beaucoup plus élevée : les prix évoluent en fonction des volumes commandés, certains acheteurs ont des tarifs négociés et les conditions de paiement diffèrent selon les fournisseurs. Il est donc crucial pour les opérateurs de savoir prendre toute la mesure de ce cahier des charges très complexe, de manière à fournir toutes les options de paiement et les fonctionnalités adaptées aux attentes et habitudes de paiement des clients professionnels, comme :

• Le virement facilité grâce aux IBANs virtuels et à l’Open banking permet de faciliter la réconciliation ;
• Le Pay by Link permet de payer en ligne en cliquant sur un lien envoyé par le vendeur ;
• Le Request-to-Pay permet de demander un paiement à un tiers ;
• Le BNPL (Buy Now, Pay Later) permet de payer en plusieurs fois sans frais ;
• Le mandat SDD électronique permet de prélever des sommes sur le compte bancaire du client ;
• Le mandat de facturation permet de payer une facture à une date ultérieure ;
• Le workflow de validation des achats permet de valider les achats selon un processus balisé défini à l’avance ;
• Les prix dynamiques permettent d’adapter automatiquement les prix en fonction des volumes commandés.

7. Choisir le bon prestataire de service de paiement (PSP)

Le choix du prestataire de services de paiement (PSP) ne doit pas être pris à la légère. Il conditionne en effet en grande partie la croissance de votre marketplace B2B. Le PSP retenu doit pouvoir anticiper les particularités liées aux plateformes B2B, proposer ou développer les fonctionnalités en conséquence et savoir évoluer en cohérence avec l'écosystème de la marketplace B2B. Il doit par ailleurs vous soutenir dans les procédures KYB en facilitant la validation des profils des vendeurs, pour rester conforme au cadre légal imposé (LCB-FT / DSP2). Lire l'article "Marketplace : 5 raisons de passer par un prestataire de services de paiement" pour en savoir plus. La solution Lemonway est flexible, puissante et modulable, parfaitement adaptée aux marketplaces B2B qui se lancent à l’international, grâce au processus KYB notamment. Elle est facile à mettre en place (un connecteur suffit pour la compatibilité de l'API avec le CMS de l'entreprise client par exemple). Accompagnée par les équipes Lemonway, votre entreprise dispose du meilleur atout technologique et des experts les plus chevronnés pour accompagner votre marketplace B2B dans sa croissance ! Alors, contactez-nous !