Projet d'une marketplace B2B : quand choisir un PSP ?

De l’idée de départ jusqu’à la version live, la durée de création d’une marketplace B2B peut facilement atteindre un an. Parmi les nombreuses étapes du projet se trouve celle de choisir un prestataire de services de paiement (PSP), garant du bon déroulement des transactions financières. Mais à quel moment devez-vous l’impliquer dans les discussions ? Plus généralement, quelles sont les étapes à suivre pour créer une marketplace B2B ? 

Phase #1 : le pré-cadrage du projet de marketplace B2B

Les entreprises qui souhaitent créer une marketplace B2B peuvent se faire accompagner dès le début par des cabinets de consulting dédiés à l’e-commerce et à la marketplace, comme le cabinet Redsen Consulting. A ce stade, l’idée de créer une marketplace n’en est qu’à ses balbutiements. Le client souhaite avant tout savoir si le projet est faisable, ce qui peut se traduire par la réalisation d’une étude de faisabilité ou d’un audit.  

Phase #2 : le cadrage

Par cette deuxième phase, le client - toujours accompagné par le cabinet de consulting - va rentrer dans le vif du sujet en posant à l’écrit les bases de son projet. A ce stade, le PSP peut déjà être inclus dans les discussions sans pour autant qu’il ne soit fermement choisi. Le cadrage comprend plusieurs étapes :  

1. Réalisation du dossier stratégique : l’entreprise rassemble tous les éléments permettant d’évaluer et de démontrer si le projet de marketplace est viable.
2. Traduction chiffrée avec le business plan : dans ce document, l’entreprise va définir son écosystème, sa cible client, son périmètre, la zone géographique qu’il veut couvrir, etc.
3. Traduction fonctionnelle avec le cahier des charges : cette étape donne une vision de ce qui doit être externalisé du point de vue fonctionnel et de ce que l’entreprise attend de la solution de marketplace choisie.
4. Recherche des partenaires technologiques (éditeurs et intégrateurs).
5. Définition de l’organisation à mettre en place : concrètement, il s’agit de définir les actions de chacun (entreprise, cabinet de conseil, intégrateur, éditeur) et à quel moment.
6. Examen des réponses aux appels d’offres (de 1 à 2 mois) et choix de l’intégrateur et de l’éditeur.

Phase #3 : le projet

La phase de projet repose sur une démarche agile. Cette méthode de gestion de projet à l’approche itérative et incrémentale est très utile pour les futurs opérateurs de marketplace. Elle est découpée en sprints d’environ 3 semaines pendant lesquels toutes les parties prenantes au projet se réunissent pour avancer sur la conception et le développement de la marketplace. C’est lors de l’étape de conception (d’une durée d’environ 2 mois) que va se faire le choix du PSP. 

Une fois que le futur opérateur s’est décidé sur l’éditeur/intégrateur, il lui est plus pratique de définir quel PSP conviendra le mieux aux contraintes technologiques de la solution de marketplace. C’est aussi lors de cette phase que se tiendront les ateliers de conception (UX, UI, etc.) Arrive ensuite le moment du développement (d’une durée variant de 4 à 6 mois) où seront créées la home page, les fiches produits, la mise en place du tunnel de commande, etc. (à partir du sprint 3 généralement). Il est impératif d’avoir choisi le PSP avant cette phase pour pouvoir avancer sur le paiement – particulièrement complexe en B2B - ou le tunnel d’achat, par exemple.  

Marketplace, solution de paiement et PSP : un trio indissociable

Une marketplace B2B repose sur un écosystème complexe où vendeurs et acheteurs interagissent sur une même plateforme. Le PSP joue un rôle central en facilitant et sécurisant ces transactions. Il assure notamment :

• L'encaissement des paiements auprès des acheteurs, pour le compte de tiers
• Le séquestre des fonds lorsque cela est nécessaire
• Le règlement des vendeurs selon les modalités définies
• La gestion de la conformité réglementaire (KYC, lutte contre la fraude, etc.)

Ainsi, le choix du PSP doit être guidé par sa capacité à offrir une solution adaptée aux spécificités des marketplaces B2B.

Comment encaisser sur une marketplace ?

L'encaissement est une phase critique du fonctionnement d'une marketplace. Contrairement à un site e-commerce classique, où les fonds vont directement au marchand, une marketplace doit gérer les flux de paiements de manière plus complexe.

Les modèles d’encaissement possibles

1. Encaissement direct par le vendeur : cette approche est peu répandue car elle oblige chaque vendeur à gérer ses propres paiements et conformités pour le compte de tiers.
2. Encaissement via un PSP agrégé : la marketplace collecte les fonds avant de les redistribuer aux vendeurs.
3. Encaissement via un PSP régulé : le PSP assure le rôle d’intermédiaire et garantit la conformité aux réglementations (DSP2, KYC, AML).

Le rôle du PSP dans l’encaissement

Le PSP doit permettre une gestion fluide des paiements en proposant :

• Un système de paiement omnicanal (cartes bancaires, virement, prélèvement, open banking…)
• Une gestion des paiements fractionnés et des commissions
• Un reporting précis pour suivre les transactions en temps réel

Comment se passe le paiement via une marketplace ?

Le paiement sur une marketplace B2B diffère selon plusieurs critères : la typologie des transactions, la réglementation et les préférences des acteurs impliqués.

Déroulement d’un paiement en sécurité sur une marketplace

1. L’acheteur passe commande et paie via la solution de paiement (PSP).
2. Le PSP sécurise la transaction et effectue les contrôles de conformité.
3. Les fonds sont stockés temporairement sur un compte de cantonnement.
4. Le PSP redistribue les paiements aux vendeurs selon les règles définies.
5. La marketplace perçoit sa commission avant le règlement final.

Cette gestion dynamique des flux de trésorerie impose un choix rigoureux du PSP, capable de gérer ces processus en toute conformité.

PSP : un choix cornélien ?

Parmi la myriade de PSP qui existent, comment s’y retrouver ? Avant de se prononcer sur ce choix décisif, il est important de comprendre la nature et le rôle d’un prestataire de service de paiement. Tout client passant commande sur la marketplace sera automatiquement redirigé vers lui pour finaliser l’achat. Il constitue une garantie pour l’acheteur, dans la mesure où il est agréé par l’ACPR (Autorité de Contrôle Prudentiel et de Résolution), institution chargée de veiller sur la préservation de la stabilité du système financier et la protection des clients.

Afin d’affiner la recherche du PSP idéal aux besoins de l’entreprise, il est recommandé de se concentrer sur certains critères déterminants dont :

• Une compréhension approfondie des besoins de la marketplace : Le PSP doit être capable d’analyser et de comprendre l'activité, les spécificités et le business model de la marketplace, en anticipant les défis et en proposant des recommandations adaptées dès les premières étapes du projet.
• La capacité à s’intégrer facilement à l’environnement existant : Les modalités d’intégration et la gestion du back-office sont des éléments cruciaux. Un bon PSP doit être en mesure de s’adapter aux workflows financiers et comptables de la marketplace. Par exemple, la redistribution des flux financiers doit être fluide, même dans des configurations complexes impliquant des groupes avec plusieurs filiales ou business units.
• Une offre complète de moyens de paiement : Un PSP performant doit proposer une large gamme de moyens de paiement adaptés aux usages B2B : cartes de crédit, virements SEPA, prélèvements automatiques, cartes bancaires, solutions d’open banking… La diversité des options permet aux acheteurs et aux vendeurs de choisir le mode de paiement qui leur convient le mieux et de bénéficier d'un parcours d'achat optimisé et réduire le taux d'abandon de panier. 
• Une conformité réglementaire irréprochable : Le PSP doit garantir le respect des réglementations en vigueur, telles que la DSP2 pour les paiements en ligne, le RGPD pour la protection des données personnelles, et les directives AML pour la lutte contre le blanchiment d’argent et le financement du terrorisme. Vérifiez également qu’il dispose des agréments nécessaires pour opérer dans les pays ciblés et qu'il réalise une veille sur les nouvelles directives. Il doit également avoir un processus KYC (Know your customers) conforme à la règlementation européenne en vigueur.
• Une gestion avancée des risques et de la fraude : Les risques de fraude et de litiges sont plus élevés sur les marketplaces B2B, où les transactions sont souvent plus importantes. Un bon PSP doit proposer des outils de surveillance des transactions, des systèmes d’authentification forte et des mécanismes de gestion des litiges pour minimiser ces risques.
• Une tarification claire et maîtrisée : Enfin, le coût de la solution de paiement est un critère clé. Outre le prix d’installation, analysez en détail les frais de transaction, les coûts liés à la gestion des litiges et les éventuels frais fixes ou annexes. Opter pour un PSP avec une tarification transparente permet d’anticiper les coûts et d’optimiser la rentabilité de la marketplace.

Lemonway, PSP expert pour accompagner votre projet marketplace B2B

Afin de profiter de la meilleure expérience possible, Lemonway, prestataire de service de paiement, constitue un choix de premier ordre. Établissement de paiement paneuropéen dédié aux marketplaces et aux plateformes de financement participatif, Lemonway est doté d’un système de traitement des paiements et de collecte pour compte de tiers affiné et offrant de hautes garanties en termes de sécurité et de respect des réglementations (KYC, lutte anti-fraude).

En outre, Lemonway bénéficie du passeport financier dans 29 pays en Europe. Pensée pour faciliter la tâche des opérateurs de marketplaces, la solution propose des modules pratiques dont un dashboard qui permet de suivre et de piloter les chiffres de reporting. Nos conseillers accompagnent les marketplaces dans la mise en place de leur projet, notamment durant la phase d’intégration. Impliquer le PSP en amont de la réalisation de votre projet vous permettra de solutionner de nombreuses problématiques et de vous concentrer, par la suite, sur la création de la marketplace en elle-même.

Vous hésitez dans le choix de votre PSP ? Faites comme les 400 marketplaces avant vous qui ont choisi Lemonway pour les accompagner dans leur projet et contactez-nous !

Cet article a pu être rédigé avec l’aimable collaboration d’Alexandre ONUFRYK, Directeur digital consulting chez Redsen Consulting, cabinet expert en e-commerce et marketplace. A noter que les étapes décrites ici sont propres aux méthodes de travail du cabinet Redsen Consulting.