Créer une marketplace B2B réussie : étapes clés & conseils pratiques

De l'élaboration d'un business plan à la sélection de la solution de marketplace appropriée, en passant par la mise en place d'une stratégie marketing efficace, la création d'une marketplace B2B est un processus stratégique qui nécessite une approche minutieuse. Il est pour cela essentiel de connaître et comprendre les facteurs clés de succès d’une telle plateforme, tels que l'identification des fonctionnalités essentielles pour les utilisateurs et le choix du bon prestataire de services de paiement Dans cette perspective, découvrez les étapes clés et nos conseils pratiques à appliquer pour lancer une marketplace B2B performante.  

Pourquoi créer une marketplace B2B ?

La création d'une marketplace B2B présente de multiples avantages pour les entreprises qui cherchent à se démarquer sur leur marché. D'abord, elle permet d'affirmer son positionnement de leader en offrant une vitrine privilégiée pour ses produits ou services. Contrairement à un simple site e-commerce, une marketplace élargit l'offre, couvrant ainsi un éventail plus large de besoins. De plus, lancer sa marketplace B2B constitue un puissant levier de différenciation dans un environnement concurrentiel saturé. Cela peut devenir un argument de poids pour accroître la fidélisation, grâce à une expérience utilisateur optimisée et personnalisée. Enfin, la création d’une marketplace B2B peut également faciliter l'internationalisation. C’est en effet un excellent moyen pour tester de nouveaux marchés, sans les contraintes habituelles liées à l'expansion géographique physique. Cependant, la création d'une marketplace B2B n'est pas exempte de défis. L'environnement dans lequel ces plateformes opèrent exige une conformité rigoureuse aux normes et régulations en vigueur. Par ailleurs, il est essentiel de proposer une expérience utilisateur proche de celle offerte par les meilleures plateformes B2C, afin de répondre aux attentes toujours plus élevées des professionnels en termes de facilité d'utilisation et de sécurité. 

Bien préparer le lancement de sa marketplace B2B

1. Identifier le marché cible

   Avant de lancer votre marketplace B2B, il convient de définir clairement le marché dans lequel elle va opérer. Cette étape implique de comprendre les dynamiques du secteur et d’identifier les principaux acteurs : fournisseurs, clients, et concurrents. Cette analyse permettra ensuite de cerner les défis, opportunités et tendances du marché. Chaque secteur d'activité est en effet soumis à des régulations et des spécificités qui peuvent influencer la manière dont les transactions sont réalisées sur une marketplace. Évaluer le potentiel de rentabilité du marché est également une étape déterminante pour définir le modèle économique de votre marketplace. En analysant les sources de revenus possibles, les coûts prévisionnels et les marges attendues, vous obtiendrez une idée plus précise de la viabilité de votre projet et serez en mesure d’ajuster votre stratégie en conséquence.  

2. Définir votre proposition de valeur unique

   La clé d'une marketplace B2B réussie réside dans sa capacité à se démarquer. Il est donc essentiel de définir une proposition de valeur unique qui souligne ce qui rend votre plateforme différente et plus attrayante que celles de vos concurrents. Cela peut être un service innovant, une technologie de pointe, ou une meilleure compréhension des besoins de votre cible. Votre proposition de valeur doit être formulée de manière claire, pour que vos clients potentiels comprennent instantanément les bénéfices de votre marketplace. Elle doit être unique, pour vous démarquer de la concurrence, et attrayante pour susciter l'intérêt et favoriser l'engagement de votre audience. En parallèle, vous devrez définir le type de marketplace B2B que vous souhaitez développer. Que ce soit une plateforme concentrée sur une niche spécifique, offrant des produits ou services hautement spécialisés, ou une marketplace plus généraliste visant à couvrir un large éventail de produits / services, votre proposition de valeur doit être adaptée en conséquence.  

3. Comprendre votre audience

   Identifier qui sont vos clients potentiels est une étape indispensable. Il vous faudra pour cela définir leur secteur d'activité, leur localisation, et d'autres critères pertinents qui peuvent influencer leur comportement d'achat et leur interaction avec votre plateforme. Pour rappel, en tant qu’opérateur d’une marketplace, vos premiers clients sont les marchands. Il s’agit avant tout de les convaincre de rejoindre votre plateforme, ce qui signifie que par ricochet vous devez également comprendre les attentes de leurs propres clients – c’est-à-dire les acheteurs de la marketplace – pour concevoir une marketplace qui génèrera du volume. Facilité d'utilisation de la plateforme, diversité et qualité des produits ou services proposés, méthodes de paiement variées, réactivité du support client… Comprendre les besoins et les attentes de vos persona (clients types) sera déterminant pour aligner votre offre avec ce qu'ils recherchent sur une marketplace B2B. Il est tout aussi essentiel de comprendre les éventuels freins qui pourraient les dissuader de recourir à votre marketplace. Côté acheteurs, ces freins peuvent être liés à des préoccupations concernant la sécurité des transactions ou encore la résistance au changement. En identifiant ces éléments, vous serez en mesure de mettre en place des actions pour les rassurer.

Les étapes clés de la création d’une marketplace B2B

Choisir une plateforme adaptée

La plateforme choisie doit pouvoir supporter toutes les fonctionnalités essentielles à votre marketplace, telles que la gestion des transactions et de votre catalogue de références, les mises à jour de produits, et bien plus encore. Elle doit également offrir une expérience utilisateur fluide et intuitive, aussi bien pour les marchands que pour les acheteurs, afin de faciliter l'utilisation de la marketplace et favoriser l'engagement. Vous aurez le choix entre plusieurs types de plateformes, chacune avec ses avantages et inconvénients.

• Les solutions tout-en-un offrent une approche clé en main, intégrant une large gamme de fonctionnalités nécessaires au fonctionnement de votre marketplace. Cela peut représenter un avantage considérable en termes de simplicité et de rapidité de conception.
• Les CMS et les plateformes e-commerce spécialisés permettent, quant à elles, une plus grande flexibilité et personnalisation. Bien que leur intégration et implémentation puissent nécessiter plus de temps et de ressources, elles permettent de créer une expérience utilisateur unique et différenciée.

Le choix de la solution doit être guidé par différents facteurs : vos besoins, votre budget, et votre vision à long terme pour votre marketplace. N’oubliez pas d’évaluer la capacité de la plateforme à évoluer avec votre entreprise et à s’adapter aux changements du marché.  

Concevoir une interface utilisateur optimale

L’interface de votre marketplace doit être intuitive et répondre aux attentes des marchands et acheteurs. Pour faciliter le product discovery, l'architecture de l'information doit être pensée de manière à permettre aux utilisateurs de trouver facilement ce qu'ils cherchent, grâce à des catégories claires, des filtres efficaces et un moteur de recherche performant. Les acheteurs doivent sentir que la plateforme s'adapte à leurs besoins et préférences, par exemple à travers des recommandations basées sur leur historique de navigation ou leurs précédents achats. Cela contribue à augmenter leur engagement et leur fidélisation. De même, la simplicité et la clarté de l'interface sont essentielles. Une conception épurée et un menu facilitant la navigation permettront d'éviter toute confusion et optimiseront l'expérience d'achat. À ce titre, la responsivité de l'interface est un autre critère important. Désormais, les utilisateurs accèdent à internet via une multitude de supports, c’est pourquoi la marketplace doit offrir une expérience utilisateur cohérente aussi bien sur ordinateur, tablette que smartphone.  

Proposer des fonctionnalités clés

Pour assurer le bon fonctionnement et le succès de votre marketplace B2B, certaines fonctionnalités clés doivent être intégrées et optimisées.

• L’efficacité du support et service client est primordiale. Elle assure une assistance rapide et professionnelle aux acheteurs et aux marchands.
• La gestion multilingue et des fonctionnalités adaptées à l'internationalisation sont également essentielles pour une marketplace souhaitant s’étendre géographiquement et atteindre un public plus large.
• Une gestion des litiges claire et équitable pour résoudre les différends entre acheteurs et marchands renforce leur confiance dans la plateforme et assure un environnement fiable.
• Une politique de remboursement bien établie, transparente et juste est également importante. Elle doit être facilement compréhensible.
• L'assurance-crédit offre une sécurité financière supplémentaire pour les transactions entre professionnels, et revêt donc une importance particulière au vu des montants généralement engagés sur une marketplace B2B.
• La gestion des droits des utilisateurs est fondamentale pour maintenir l'intégrité et la sécurité de la plateforme. Elle permet de définir différents niveaux d'accès et de contrôle pour les administrateurs, les marchands et les acheteurs, en fonction de leurs rôles et responsabilités.
• Enfin, la gestion des transactions est au cœur du fonctionnement d'une marketplace B2B. Il est essentiel de disposer d'un système robuste pour gérer les transactions en ligne, en tenant compte des particularités du B2B comme les paiements à échéance ou les commandes en gros. Une solution de paiement flexible et sécurisée, capable de s'adapter aux différents besoins propres aux entreprises, est donc indispensable pour faciliter les échanges commerciaux.

Mettre en place une solution de paiement performante

Le choix du prestataire de services de paiement (PSP) représente une décision capitale pour assurer la réussite et la pérennité de votre marketplace B2B. La solution de paiement de votre marketplace doit offrir une sécurité robuste et être conforme aux réglementations en vigueur afin de garantir la protection des transactions et des données des utilisateurs. Il est également important de proposer une variété de moyens de paiement adaptés aux besoins des professionnels, tels que :

• Les cartes de crédit, également plébiscitées dans le secteur B2B
• Les IBANs virtuels, qui facilitent les transactions internationales
• Le Pay by Bank, qui permet un accès sécurisé aux données bancaires pour des paiements simplifiés de banque à banque
• Le Pay by Link, une solution pratique pour les paiements à distance
• Le mandat de prélèvement SEPA Direct Debit ou SDD électronique, pour des paiements récurrents simplifiés
• Les chèques bancaires

Pour soutenir l'internationalisation d’une marketplace, notons l’importance d'intégrer des méthodes de paiement locales. Ces dernières permettront non seulement de respecter les réglementations en vigueur dans chaque pays, mais également de correspondre aux préférences de paiement propres à chaque région. En effet, les professionnels allemands n’ont pas les mêmes habitudes de paiement que les Italiens ou les Français ! Le prestataire de services de paiement retenu doit également faire preuve de flexibilité et de modularité, afin de s’adapter aux évolutions du marché et aux nouveaux besoins des utilisateurs. Dans cette même optique, une solution comprenant un dashboard ou un système de suivi des performances des paiements est un outil précieux pour les administrateurs de la marketplace. Il leur permettra de surveiller en temps réel les transactions, d'identifier des tendances et de détecter rapidement d'éventuels problèmes. Un accompagnement et un support dédié permettent ainsi de résoudre rapidement tout problème technique ou question relative aux paiements, améliorant ainsi l'expérience utilisateur globale.

Lemonway, partenaire privilégié des marketplaces B2B

En tant que prestataire de services de paiement pan-européen dédié aux marketplaces, Lemonway offre une infrastructure de paiement sécurisée, conforme aux réglementations et adaptée aux besoins du B2B. En mettant l'accent sur l’innovation et la performance, Lemonway intègre de nombreuses méthodes de paiement, et facilite l’internationalisation grâce à la gestion de multiples devises et de diverses méthodes de paiement locales. Ses solutions flexibles et modulables permettent une personnalisation selon les besoins des marketplaces B2B, accompagnées d’un support dédié et d’outils de suivi pour une gestion optimisée des transactions. Vous souhaitez en savoir plus sur Lemonway ? Contactez nos experts !