E-commerce, plateforme de e-procurement, marketplace de réseaux, économie circulaire… Quelle que ce soit sa forme, une marketplace B2B est le lieu de transactions financières entre acheteurs et vendeurs professionnels. Mais de quoi relève précisément la gestion des paiements sur une marketplace B2B ? Quels sont les éléments à prendre en compte pour être en conformité avec la réglementation ? Et comment satisfaire vendeurs et acheteurs pour rendre sa plateforme plus attractive ? Suivez le guide !
Gestion des paiements sur une marketplace B2B : proposer des fonctionnalités de paiement variées
Parce qu’elle ne s’adresse pas à des particuliers, une marketplace B2B doit être en accord avec les attentes et les modes de consommation propres à la sphère professionnelle. Ainsi, plusieurs spécificités fonctionnelles doivent être mises en place.
Paiement différé
Pour correspondre aux attentes du marché, une marketplace B2B doit pouvoir proposer le paiement à échéance, selon les délais de règlement de chaque client. Cette fonctionnalité offre une facilité de trésorerie et permet donc d’attirer de nouveaux acheteurs. Avec la mise en place du « Buy Now Pay Later » ou BNPL sur votre marketplace, vos acheteurs peuvent passer commande maintenant et payer plus tard. À l’image d’un crédit à la consommation classique sans surcoût ou intérêt appliqué, cette solution déjà utilisée par de nombreux sites B2C répond aussi aux besoins des acheteurs B2B. Accessible en quelques clics, le BNPL est un moyen d’améliorer la relation client, d’augmenter les ventes et de fidéliser ses acheteurs.
Assurance-crédit
Pour se prémunir du risque d’impayés, lié aux délais de paiement, la possibilité pour les vendeurs de souscrire à une assurance-crédit est particulièrement intéressante. « Proposer des paiements à échéance est un argument commercial indéniable pour une marketplace B2B. Cela lui permet d’attirer de nouveaux acheteurs en leur offrant une facilité de trésorerie, et donc de développer le trafic sur la plateforme tout en augmentant la valeur du panier moyen. Mais si en plus, la marketplace propose à ses vendeurs d’assurer leurs transactions et donc de les protéger contre le risque d’impayés, c’est un levier d’attractivité et de différenciation ». Sophie Marot-Rémy Chief Digital Officer Allianz Trade en France L’assurance-crédit appliquée à la marketplace B2B est en effet un moyen de répondre aux enjeux des utilisateurs des plateformes de vente en ligne, qu’il s’agisse de petites PME ou de grands comptes. Cette solution permet d’offrir aux acheteurs un paiement à crédit simple et rapide à mettre en place, tout en garantissant aux vendeurs une protection sûre, sans avoir besoin de passer par un assureur : l’assurance-crédit établit un scoring de l’activité de l’acheteur en amont du paiement afin de limiter les risques d’impayés. En tant que marketplace, ce service clé-en-main renforce la confiance des utilisateurs dans le système de paiement de la plateforme. Il permet d’attirer de nouveaux utilisateurs et d’accroître les revenus.
Prix dynamiques
Alors que sur une marketplace B2C les prix sont identiques pour tous, la réciproque est inexacte sur une marketplace B2B. Les tarifs des produits et services peuvent en effet avoir été négociés en amont, selon les conditions du contrat établi entre l’opérateur et les acheteurs professionnels. Une marketplace B2B doit donc être en mesure d’afficher des prix en fonction de chaque client.
Remises sur quantités
Conformément aux pratiques du secteur, une marketplace B2B doit donner la possibilité d’afficher des prix dégressifs à partir d’un certain volume de commande.
Gestion de droits multi-utilisateurs
Au sein d’une entreprise, celui qui souhaite établir la commande n’est pas forcément celui qui peut la valider ou la payer. Ainsi, il faut pouvoir être capable d’identifier tous les acteurs de la transaction et disposer d’un workflow de validation achat.
Franco de ports
D’après une enquête Paypal / ComScore, plus de 70 % des internautes seraient tentés d’aller sur un autre site ou chez un autre vendeur si les frais de port n’étaient pas offerts. Un constat sans appel qui pousse de plus en plus de vendeurs sur les marketplaces à offrir les frais de port pour une commande, surtout dans le secteur B2B. Généralement appliqués à des produits inférieurs à 100 ou 200 euros, les frais de ports sont souvent dégressifs ou gratuits à mesure que le panier d’achat est de plus en plus conséquent. Mais attention, le prix affiché sur les boutiques de vendeurs doit intégrer ces frais de port : il est alors important de ne pas proposer un montant trop élevé qui pourrait faire chuter les ventes malgré la prise en charge de l’envoi de la marchandise par le vendeur. Notons que l’affichage des prix dynamiques permet, dans ce type de situation, d’adapter le prix total selon les volumes commandés.
Frais complémentaires
Frais de douane, reroutage de l’expédition… Des frais supplémentaires peuvent s’ajouter au prix initial. Ces aléas doivent pouvoir être pris en compte lors de l’établissement de la facture.
La nécessité d’être ouvert à l’international
Pour ouvrir les perspectives de développement aux acheteurs et aux vendeurs, la marketplace doit être accessible dans plusieurs pays, notamment si elle est axée B2B. En plus de se distinguer en tant qu’expert dans un domaine spécifique, l’internationalisation offre la possibilité d’accroître son profit. Mais pour réussir son ouverture à l’international, pas question de dupliquer simplement son site dans une ou plusieurs autres langues. Une réflexion doit être menée en amont, notamment sur les fonctionnalités de paiement et le fait d’accepter plusieurs devises : pour répondre aux besoins de paiements spécifiques de chaque pays, il est indispensable de proposer des moyens et des modes de paiement plébiscités localement. Une recherche des vendeurs locaux et des marques reconnues localement peut aussi être un atout pour répondre aux habitudes d’achat du pays.
Des moyens de paiements variés et sécurisés
Être à la page en matière de moyens de paiement adaptés est aussi un sujet majeur pour les marketplaces B2B, surtout lorsque les acheteurs professionnels ont des attentes fortes et un cahier de charges complexe. Grâce aux innovations technologiques, il existe plusieurs solutions de gestion des transactions, comme le Pay by Link qui permet de payer via un lien transmis par le vendeur, le BNPL (Buy Now, Pay Later) qui offre la possibilité de régler en plusieurs fois ou encore le mandat de facturation qui rend possible le paiement de la facture ultérieurement. Pour mettre en place un ou plusieurs de ces modes de transactions, il est important d’être en conformité avec la réglementation internationale et nationale : en plus des Conditions Générales de Ventes et des Conditions Générales d’Utilisation, les marketplaces sont encadrées par la Directive sur les Services de Paiement (DSP2) au niveau européen. L’objectif est de lutter contre la fraude, le financement du terrorisme et le blanchiment d’argent, en évitant de faire du commerce avec des personnes ou organisations peu scrupuleuses. Pour se prémunir contre ces risques, les marketplaces sont encouragées à utiliser des processus de vérification d’identité des acheteurs rapides et efficaces.