Aujourd’hui, les marketplaces B2B constituent un marché en plein essor. Sur les 5 dernières années, les achats B2B réalisés en ligne ont connu une croissance de 94% (étude Xerfi). Cette tendance devrait encore s’accentuer : Gartner Predicts estime en effet que 75% des achats passeront par une marketplace d’ici 2022. Le succès du modèle « Marketplace B2B » traduit une évolution du comportement des acheteurs professionnels. Ces derniers calquent leur expérience personnelle sur des plateformes e-commerce B2C sur leurs pratiques professionnelles et exigent de les retrouver sur les marketplaces B2B pour y effectuer leurs achats corporate, tout en y ajoutant les exigences propres au B2B. Aujourd’hui, ce modèle marketplace séduit de manière croissante les acteurs du B2B et les grands groupes, mais il doit répondre à des contraintes réglementaires inhérentes à ce type d’activité.
Marketplace : qu’est-ce que c’est ?
La marketplace, ou place de marché, désigne une plateforme de mise en relation entre des vendeurs (professionnels ou particuliers) et des acheteurs potentiels, moyennant une commission prélevée sur leurs ventes. Ces sites marchands proposent ainsi d’héberger des espaces de vente pour plusieurs milliers de petits marchands, voire des particuliers, en leur faisant profiter des fonctionnalités et du trafic de leur plateforme. Parmi les marketplaces les plus célèbres, on peut citer Amazon, Cdiscount, eBay, ou encore Alibaba. Il existe différents types de marketplaces : B2C (Amazon, Fnac Darty), C2C (eBay, Le Bon Coin, Vinted), B2B (Alibaba, Amazon Business), ou encore D2C (distribution directe au consommateur). A noter que l’environnement des marketplaces est complexe, et fait intervenir une myriade d’acteurs : vendeurs, acheteurs, banque, prestataire de solutions de paiement, éditeur de logiciels, etc. Nous allons nous intéresser tout particulièrement aux marketplaces B2B, en plein essor ces dernières années, et qui visent à simplifier et digitaliser les relations interentreprises.
Les différentes typologies de marketplaces B2B
On distingue aujourd’hui 5 principaux modèles de marketplaces B2B, tel que référencés par notre partenaire Wizaplace :
La marketplace d’achats
Elle désigne une plateforme d’e-procurement (approvisionnement en ligne), qui met en relation les acheteurs et les fournisseurs et permet ainsi aux entreprises de pouvoir s’approvisionner de manière simple et rapide, en ayant accès à un large catalogue de produits. Les acheteurs de l’entreprise commandent des produits ou services auprès de fournisseurs référencés sur la plateforme d’achat interne. Cette centralisation permet un gain de temps précieux aux collaborateurs de l’entreprise qui jouissent d’une expérience équivalente à celle rencontrée sur les sites de e-commerce. Les centrales d’achats et les services financiers ou comptables sont ainsi en mesure de comparer plus simplement les offres et de bénéficier de meilleurs prix, grâce à la mise en concurrence directe des fournisseurs. En réduisant les coûts administratifs relatifs aux achats et en contrôlant les dépenses, l’e-procurement répond donc aux enjeux de temps et de rentabilité de l’entreprise.
La marketplace E-Commerce
A l’instar d’Alibaba ou d’Amazon Business, ces plateformes mettent en relation fournisseurs et professionnels d’un même secteur pour l’achat et la vente de produits. L’objectif étant de créer une offre de référence sur le marché. La marketplace e-commerce permet ainsi au professionnel d’acheter des produits ou services auprès de divers vendeurs, au sein d’un seul panier. L’avantage pour l’opérateur de la marketplace est de constituer une offre large et variée tandis que les e-commerçants bénéficient de l’audience de grands sites marchands en diversifiant leurs canaux d’acquisition, en toute sécurité. C’est en effet la marketplace qui fournit l’environnement technique et l’infrastructure de paiement. Elle assure donc la sécurité des transactions et se positionne ainsi comme un tiers de confiance entre acheteurs et vendeurs.
La marketplace de réseaux
Il s’agit de plateformes qui permettent aux entreprises de regrouper l’intégralité de leur offre en une seule et même plateforme. Cela simplifie la diffusion du catalogue produits par la marque via des partenaires, revendeurs ou franchisés. Ces différents acteurs peuvent alors regrouper l’ensemble des offres et services au sein d’un même espace. Les vendeurs peuvent ainsi générer de nouvelles ventes grâce à ce canal et les acheteurs simplifient leurs commandes tout en réduisant leurs coûts. En somme, ce type de marketplace permet à un réseau professionnel (franchisés, revendeurs, centrales d’achat, …) d’animer et de gérer ses propres offres et services.
La marketplace d’économie circulaire
De la même façon que Vinted cartonne dans le C2C, les marketplaces d’économie circulaire ont le vent en poupe dans le B2B. Ce type de marketplaces présente en effet de nombreux avantages pour les entreprises. Celles-ci peuvent optimiser leurs stocks en les mettant à disposition sur leur site, recycler les produits usagés ou détériorés, mais également procéder à la revente ou à la location de produits d’occasion. Le marché de la seconde main présente ainsi de nombreux avantages pour les professionnels. Côté vendeur, il génère des revenus complémentaires ; côté acheteurs, il répond à un besoin ponctuel ou permanent à faible coût.
Ce modèle s’adresse aux entreprises ne disposant pas de canal de distribution on line (point de vente physique uniquement) et qui souhaitent digitaliser, diversifier et optimiser leurs offres. En B2B comme en B2C, les consommateurs sont de plus en plus enclins à réaliser un parcours d’achat en ligne. Il est donc devenu indispensable pour les vendeurs de répondre à cette demande en digitalisant leurs points de vente. La marketplace de transformation digitale leur permet ainsi de dynamiser et de moderniser leur cycle de vente. Il s’agit également d’un moyen efficace pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser sa clientèle. La proposition d’une nouvelle offre participe en effet à générer du trafic vers la boutique physique.