Les marketplaces B2B gagnantes : découvrez leurs secrets

Lemonway a récemment participé au dernier rapport de Hokodo, révélant des stratégies et des insights clés pour les marketplaces B2B. Ce rapport consolide les expériences et stratégies des principales marketplaces B2B européennes, offrant une feuille de route pour réussir dans le paysage concurrentiel des ventes en ligne B2B. En tant que fournisseur de services de paiement (PSP) pour marketplaces, Lemonway est à la pointe pour faciliter des transactions fluides et sécurisées à travers l'Europe.

Evolution des marketplaces B2B

Le modèle de marketplace B2B évolue rapidement, poussé par le besoin de canaux digitaux d'approvisionnement efficaces et fiables. Les plateformes B2B naviguent dans un réseau complexe de relations entre acheteurs et vendeurs, d'exigences réglementaires et de défis spécifiques à leur industrie. 

Une étude de Mirakl montre que 75 % des entreprises B2B développent activement leur stratégie digitale, beaucoup prédisant un changement significatif vers les transactions via marketplaces d'ici la fin de 2024. Malgré cet élan, la transition n'est pas sans obstacles. Un rapport d'OroCommerce souligne que seulement 12 % des acheteurs B2B préfèrent actuellement les marketplaces aux méthodes d'achat traditionnelles. Cette statistique souligne la nécessité pour les marketplaces d'innover continuellement et de répondre aux attentes des acheteurs et vendeurs B2B.

10 piliers du succès pour une marketplace B2B

Basé sur des recherches approfondies et des interviews avec des leaders de marketplace, le rapport de Hokodo identifie dix points clés pour construire une marketplace B2B réussie. Ces principes fournissent un cadre complet pour les opérateurs de marketplace souhaitant améliorer leurs plateformes.

1. Fournir de la valeur de bout en bout : Les marketplaces gagnantes offrent une expérience complète, du début de la découverte jusqu'au support après-vente, renforçant ainsi la satisfaction et la fidélisation des utilisateurs.

Ilias Sousis, PDG et co-fondateur de Wikifarmer, interviewé par Hokodo, souligne « qu’une marketplace B2B réussie doit offrir de la valeur à ses clients du début à la fin de la transaction, avec une plateforme à 360° proposant des services digitaux comme la commande, le financement, la logistique, les contrôles de qualité et le service après-vente. »

2. Atteindre une masse critique stratégiquement : Construire une base d'utilisateurs solide nécessite des efforts stratégiques pour attirer et fidéliser acheteurs et vendeurs, en particulier en raison des cycles de vente longs et complexes. Selon l'investisseur Sameer Singh, trois moyens d'éviter ce problème sont l'acquisition évolutive, la viralité et le changement de côté.

3. Engager des activités promotionnelles efficaces : Une promotion continue est cruciale pour la visibilité. Cela inclut l'utilisation de canaux de marketing digital, la participation à des événements et la création de contenus captivants pour le public cible.

Les canaux de marketing les plus populaires pour cibler les acheteurs sont :

• les médias sociaux organiques (69%)
• les emails (69%)
• les événements (66%).

Pour cibler les vendeurs, les canaux les plus populaires sont :

• les événements (66%)
• les médias sociaux organiques (66%)
• les emails (52%).

4. Équilibrer les besoins des acheteurs et des vendeurs : Une marketplace doit répondre aux besoins des acheteurs et des vendeurs, en s’assurant que les deux parties trouvent de la valeur et de la commodité en utilisant la plateforme. Cela peut inclure des programmes de fidélité et un support de service.

Michal Laskowski, PDG et cofondateur de CottonBee, a déclaré : "Pour devenir une marketplace B2B performante, il faut construire une plateforme robuste qui [...] s'adapte en permanence pour répondre aux besoins changeants des acheteurs et des vendeurs dans l'écosystème commercial".

5. Construire la confiance, la réputation et la crédibilité : La confiance est primordiale dans les transactions B2B. Les marketplaces doivent investir dans des mesures de sécurité, des opérations transparentes et un service client solide pour construire et maintenir la confiance des vendeurs et des acheteurs. Une fois la confiance établie, recueillir des avis est crucial car les vendeurs et les acheteurs vérifient souvent les avis en ligne avant d'utiliser une marketplace.

6. Tirer parti de la puissance des paiements : Une expérience de paiement efficace est cruciale. En offrant des conditions de paiement flexibles et en intégrant des systèmes de paiement sécurisés, les marketplaces peuvent améliorer l'expérience utilisateur et augmenter le volume des transactions. Les méthodes de paiement populaires incluent le virement bancaire (76%), la carte de crédit (69%) et le prélèvement automatique (49%).

"Les facilités de paiement et la garantie de paiement sont essentielles à la réussite d'une marketplace", a déclaré Alix Truelle, responsable du développement B2B chez Pourdebon.

7. Résoudre des problèmes réels : Les marketplaces qui répondent à de véritables problèmes pour leurs utilisateurs ont tendance à réussir. Cela nécessite une connaissance approfondie de l'industrie et un engagement envers l'amélioration continue basée sur les retours des utilisateurs.

8. Avoir une proposition de valeur unique : Pour se démarquer, les marketplaces doivent proposer quelque chose que les concurrents n’ont pas. Cela peut être sous la forme de produits exclusifs, d'un service client ultra-performant ou de fonctionnalités innovantes.

9. Offrir une expérience utilisateur de qualité supérieure : Une expérience utilisateur fluide, intuitive et pratique est un facteur de différenciation significatif. Cela inclut une navigation facile, un processus d'intégration simplifié, des temps de chargement rapides et un support client réactif.

10. S’entourer d’équipes compétentes : Enfin, avoir une équipe avec une connaissance approfondie de l'industrie et une approche proactive du service client peut considérablement améliorer la performance de la marketplace.

"Les plateformes B2B qui réussissent comprennent leur secteur et s'adaptent à ses besoins et aux exigences des acheteurs. Il est essentiel que les responsables du service clientèle connaissent le marché", a déclaré Jan Klawer, directeur général et cofondateur de 1-2-Taste.

Perspectives futures : tendances et innovations

À l'avenir, les marketplaces B2B seront probablement façonnées par l'innovation continue en matière de technologie et de prestation de services. Les tendances clés incluent l'adoption de l'intelligence artificielle pour l'analyse prédictive, l'expansion de la technologie blockchain pour une sécurité renforcée et l'utilisation accrue de la data pour guider les processus de prise de décision.

Les insights du rapport complet de Hokodo et Lemonway sur les marketplaces B2B fournissent une feuille de route claire pour les opérateurs cherchant à construire des plateformes réussies. En tirant parti de l'expertise des partenaires, les marketplaces peuvent naviguer dans les complexités du commerce B2B et offrir une valeur exceptionnelle à leurs utilisateurs. À mesure que le paysage évolue, ceux qui priorisent l'innovation, la confiance et le service de bout en bout seront les mieux positionnés pour prospérer dans le monde concurrentiel des marketplaces B2B.

Rôle de Lemonway dans le succès des marketplaces

Lemonway joue un rôle crucial en aidant les marketplaces B2B à optimiser leur expérience de paiement. En tant qu'institution de paiement paneuropéenne, Lemonway propose des solutions adaptées aux marketplaces, garantissant des transactions sécurisées et conformes.

Des marketplaces B2B de renom comme Eiffage et ArcelorMittal ont bénéficié des solutions de paiement de Lemonway, rationalisant leurs opérations et paiements sur leurs marketplaces. Ces partenariats mettent en évidence le potentiel transformateur de l'intégration de systèmes de paiement avancés dans les marketplaces.

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